Diciembre de 2000

¿Qué vendemos o creemos vender y qué nos compran o quieren comprarnos realmente?

Generalmente creemos vender tal o cual producto o servicio. Pero, lo que en realidad vendemos, son SOLUCIONES y no otra cosa. Y, si lo que vendemos son soluciones, en última instancia, lo que vendemos son SATISFACCIONES.

Nuestros bienes y servicios, son adquiridos en la medida que sean "SATISFACTORES." Y, nosotros como empresarios, somos identificadores, diseñadores, productores, comercializadores, distribuidores, y, en fin, administradores o gestionadores del negocio de entregar "satisfactores" cada vez más exitosa y efectivamente, a cada vez más y más clientes-amigos-socios satisfechos y agradecidos.

-Emprendimientos sólidos, vibrantes y autosustentables

¿Cómo iniciamos, desarrollamos, consolidamos y mantenemos siempre vibrantes y sólidas a nuestras empresas, a nuestras PyMEs, a nuestras familias, a cualquiera de nuestros emprendimientos personales?

Tenemos, necesariamente, que identificar y mantener actualizadas las necesidades insatisfechas que nos rodean, individual y colectivamente, en nuestras familias, barrios, comunidades, sociedad, país y en el mundo en su conjunto. Esto es cada vez más cierto, cuanto mayor es la inmediatez de las comunicaciones y la correlata difusión de lo que pasó, pasa y pasará en los rincones más remotos del planeta.

Estas necesidades insatisfechas, son fuentes de negocios, y son siempre cambiantes. En el proceso por el que una necesidad cualquiera se satisface, mucho antes de que ya esté plenamente satisfecha, ya aparecen otras necesidades nuevas, tal vez cada vez más complejas o complicadas. De las necesidades más concretas a las más abstractas, la literatura especializada distingue categorías tales como las necesidades siguientes de: alimentación, seguridad, identidad, sentido de pertenencia, reconocimiento social, trascendencia social, y autorealización o trascendencia espiritual o psico-socio-espiritual.

En cualquiera de estas categorías, concretamente, hay cantidades y calidades infinitas de posibles satisfactores alternativos, todos en mayor o menor medida dependientes de cada momento histórico; y, por cierto, también dependientes de los variados y cambiantes estadios del desenvolvimiento y desarrollo de nuestras tecnologías y de los niveles educativos prevalentes en nuestras áreas de influencia inmediata y mediata, en ese orden.

En efecto, la reflexión en los dos últimos párrafos, nos lleva a que,

El primer paso de cualquier emprendimientos, como ya lo dijéramos, reside en identificar necesidades insatisfechas. Al mismo tiempo, es una condición imprescindible, que, para satisfacer esas necesidades, nosotros podamos desarrollar y entregar, mejor que otros, bienes o servicios idóneos; para que, con éllos, nuestros clientes en potenciales satisfagan sus necesidades. Y, al mismo tiempo, para que, nosotros obtengamos, con el suministro de los mismos, una utilidad, suficiente. Esto es, suficiente para, por una parte, cubrir nuestros costos; y, al mismo tiempo, para acumular reservas que nos permitan mantener actualizados nuestros inventarios de necesidades insatisfechas; y, por la otra, para ofrecer y entregar productos, siempre satisfactores de las mismas, cada vez más efectivos y rentables.

El segundo paso es diseñar esos satisfactores. Y,

Los pasos subsiguientes, todos dentro del mismo proceso, se orientan a convergen en el logro de, como ya lo señaláramos repetidamente, "un desarrollo empresarial competitivo y creciente de nuestras empresas o actividades, para que, en conjunto, cada vez generemos más y mejores empleos y calidad de vida para nosotros mismos y para los que nos rodean." Toda vez que nuestros propios empleos y la creciente calidad de vida de nosotros mismos, depende de iguales logros por parte de quienes nos rodean; para que ellos puedan disponer y utilizar el poder de compra necesario para que nuestras empresas y la sociedad en su conjunto, siga creciendo y no nos paralicemos. No olvidemos que, lo que deja de crecer, de inmediato comienza a decrecer, e inevitablemente muere.

-Conclusión

En la trama del tejido social, la función de los emprendedores es crucial para identificar y entregar, oportuna y efectivamente, satisfactores de los más diversos, para las más variadas de las necesidades insatisfechas, actuales, posibles y cambiantes.

Y, estas necesidades, reiteramos, van de lo más concreto a lo más abstracto. Por ésto, es que, si observamos el devenir histórico de los objetivos de las empresas y de la naturaleza misma de los empleos en las sociedades, veremos que cada vez más pasamos de los productos industriales concretos, a los servicios cada vez más complejos y variados. Es posible que, no hace más de 50 años, el 90% o más de los empleos estaban en el área de la producción industrial, y no más del 10% en los servicios. Ahora, esta proporción se ha casi totalmente invertido; y, al menos en el futuro previsible, seguirá invirtiéndose cada vez más y en mayor profundidad.

En definitiva, tenemos que estar preparados y siempre dispuestos a sonsacar de la realidad social, ¿cuáles son la naturaleza y dinámica cambiante, y en lo posible anticipatoria, de sus necesidades insatisfechas en cada lugar y momento histórico?

Sobre esta base, nosotros como empresarios y profesionales, desde lo más profundo y significativo de nuestras respectivas trincheras o líneas de fuego, tenemos que mantener actualizadas nuestras SOLUCIONES, capaces de satisfacer esas necesidades insatisfechas.

No es cuestión de aferrarnos a producto o producción, rubro, o línea alguna de producto o servicio. Tenemos que estar siempre listos para renovarnos y reinventarnos. Es tanto o más nocivo dejar de desaprender, que dejar de aprender, cuando esa es la exigencia de los tiempos.

Nos tenemos que mantener siempre actualizados, jamás aferrados. Tenemos o no tenemos ventajas comparativas. Si no las tenemos o no las podemos adquirir en tiempo y forma, ¡salgámonos cuanto antes y con la mayor celeridad posible del ramo específico de la actividad comercial o industrial que, sin tener futuro, estamos actualmente desempeñando!

Vendamos y continuemos siempre vendiendo soluciones, no importa cuáles sean los productos, servicios o combinaciones de ambos necesarios para lograrlas. ¡Sin esta visión holística de conjunto, estamos o estaremos prontamente perdidos!