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¿En
qué negocio estamos realmente?
No importa
cuáles sean los productos o servicios que ofrezcamos. Siempre
estamos en el negocio de satisfacer a nuestros clientes actuales
y potenciales crecientemente y de maneras cada vez mejores. Nada
es más importante que ésto.
En efecto,
todo emprendedor o empresario, más allá de los productos
o servicios que venda, lo que ofrece y sus clientes esperan de
él, consciente o inconscientemente, son siempre SOLUCIONES.
En otras palabras, sus clientes esperan y valoran productos que,
en la forma de bienes o servicios de cualquier forma o naturaleza,
sean, en última instancia, "satisfactores" reales y efectivos
de necesidades reales, aunque a las mismas, esos clientes, todavía
no las reconozcan conscientemente como tales.
Esto nos lleva
a que, no importa en que negocios estemos, siempre estamos en
el negocio de intermediar efectiva, eficiente y rentablemente,
entre las necesidades reales y sentidas de segmentos significativos
de población, y la provisión oportuna y apropiada
de bienes o servicios que las satisfagan.
¿Qué
implica intermediar exitosamente entre necesidades y la satisfacción
de las mismas?
Secuencialmente,
significa, entre otros pasos posibles, al menos los siguientes:
1-.) Saber
¿para qué somos buenos? Esto es, tener siempre actualizadas
y comprobadas, con evidencias irrebatibles y no con "simples expresiones
de anhelos," respuestas claras, concretas y detalladas operativamente,
a la pregunta: ¿qué sabemos hacer o podemos aprender
a hacer realísticamente mejor, no que todo el mundo, pero
si mejor que todos los que están o podrán estar
y competir con nosotros en el ámbito de nuestra área
de influencia, ahora y en distintos plazos futuros previsibles?
2-.) Saber,
de entre lo mucho o poco que sabemos o podremos hacer u ofrecer
con suficientes niveles de excelencia y regularidad ¿quiénes
son y dónde están localizados, precisa y detalladamente,
los segmentos de población que necesitan de eso que sabemos
y podemos hacer mejor que nuestros competidores probables, los
segmentos que pueden adquirirlos, y los segmentos a los que podemos
alcanzar y entregar esos bienes y/o servicios efectivamente?
3-.) Comparar
todo los bienes y/o servicios que sabemos o podremos ofrecer con
ventajas comparativas innegables, con los distintos segmentos
identificados de clientes que seguramente los querrán y
podrán adquirirlos, estableciendo, fehacientemente, ¿cuáles
de esos conjuntos (los de nuestras posibles ofertas y nuestros
posible clientes) son más compatibles, coherentes, rentables
y atractivos para nosotros, en el corto, mediano y largo plazo?
4-.) Proyectar,
por separado, los flujos de beneficios netos posibles de obtener:
(1) si seguimos tal como estamos, sin emprendimiento nuevo alguno,
dejando todos nuestros recursos propios dondequiera que estén
actualmente, y sin, por supuesto, endeudarnos con recursos ajenos
de naturaleza alguna; y (2) frente a cada uno de los conjuntos
anteriormente identificados que, según el caso, podrá
ser uno solo de entre todos ellos, o varios conjuntos alternativamente
viables y comparativamente rentables.
5-.) Comparar
cada uno de los flujos de beneficios netos correspondientes a
cada una de las alternativas escogidas como viables y rentables
en (2), con los flujos de beneficios netos establecidos en (1),
ambos en el paso anterior. Al compararlos, restamos uno del otro,
estableciendo tantos flujos de beneficios netos incrementales
como alternativas que al final hayamos escogido.
6-.) Establecer,
¿cuáles de estos distintos flujos incrementales
alternativos, presentan mejores combinaciones de riesgo y rentabilidad?
Habida cuenta que habrán lujos alternativos más
altos que los demás, frente a los supuestos similares de
ingresos y egresos escogidos y explicitados claramente, hace falta
variar estos supuestos para cada una de las alternativas escogidas,
desde los más optimistas a los más pesimistas, realísticamente
considerados, y observar, frente a esos riesgos probables, ¿cuáles
de esos flujos son más sensibles a variaciones realistas
de riesgos? En fin, ¿cuál es la distribución
de riesgos probables entre las alternativas planteadas? Para cumplir
con la mayoría de los cuatro pasos anteriores, cualquiera
puede bajar una serie de instrumentos, guías y manuales
de la URL http://grnuevomilenio.comar/proyectos . Y, si tiene
dificultades o quiere hacer consultas cortas y específicas
al respecto, puede recurrir a la URL http://tucma.com/tallervitual
y, desde allí, puede hacerla y recibir su respuesta.
7-.) Escoger,
sobre la base de todo lo anterior,
1. lo que
vamos a ofrecer al mercado de entre todos los bienes o servicios
para los que tenemos indudables ventajas comparativas;
2. los segmentos del mercado a los que los ofreceremos, debido
a que esos segmentos mejor combinan los probables niveles de rentabilidad
y accesibilidad deseable y alcanzable;
3. la forma en la que proclamaremos o, mejor dicho, el plan de
márketing para posicionar nuestros productos, bienes o
servicios, indeleblemente, en la "mente de los miembros individuales
y en el subconsciente colectivo de las culturas que conforman
en la sociedad o partes significativas de ella," los integrantes
de nuestros segmentos escogidos de clientes;
4. la forma o el plan para mantener siempre actualizado nuestro
conocimiento práctico y operativo de la realidad cambiante
del mercado, y también de nuestra capacidad efectiva para
mejorar nuestros productos y servicios, crecientemente y, en lo
posible, anticipando cualquier cambio en las apetencias de nuestros
segmentos actuales y futuros de clientes, todo ésto siempre
en un proceso continuo de prueba, verificación y comprobación
fehaciente;
5. el compromiso con nosotros mismos de atender a nuestros clientes,
antes, durante y después de cada venta, "tal como nosotros
quisiéramos ser atendidos," no importa el tamaño
o cualquier otra característica del cliente del que en
cada caso se trate;
6. el compromiso con siempre renovarnos y reinventarnos en cuanto
a excelencia, calidad total, mejoramiento continuo de nuestros
productos abstractos y concretos, y atención y satisfacción
continuada y sostenible de nuestros clientes actuales y futuros
(ver una serie de artículos al respecto en www.tucma.com/pymes
y en http://homepages.go.com/~salinas_goytia/compilar.htm ); y
7. el compromiso con hacer e involucrar a todos los que en ésto
participan, apasionadamente y con total entrega y sentido de propósito
y misión.
Conclusión
No importa
el negocio en el que estemos, siempre tenemos que estar en el
negocio de "servir y ser reconocido por nuestros clientes," como
empresarios confiables y positivamente posicionados y diferenciados
de los demás, dentro de nuestros segmentos significativos
de la sociedad, en lo más profundo de sus mentes y de las
culturas relevantes de la comunidad.
En otras palabras,
estamos en el negocio de "promover, para nosotros mismos y para
los demás, el desarrollo empresarial competitivo y creciente;
para que, en conjunto, generemos cada vez más y mejores
empleos, calidad de vida para toda la sociedad y, consecuentemente,
poder de compra suficiente para que, nosotros y la comunidad en
su conjunto, crezca y se consolide creciente y sosteniblemente.
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