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UNA
NUEVA FORMA DE ACTUAR
¿Cuántas
veces habéis entrado en una empresa y os han pedido permiso
para algo?
¿Cuántas veces la televisión os ha pedido permiso
para emitir anuncios?
¿Cuántas veces os han pedido permiso para intentar
haceros una venta telefónica?
Siempre me ha
llamado mucho la atención la frase que John Wannamaker dijo:
" Sé que la mitad de mis presupuesto publicitario se desperdicia,
el problema es que no se cual mitad"
Desde que nos
levantamos hasta que nos acostamos estamos siendo sometidos a un
"ataque" continuo de mensajes publicitarios (anuncios en la televisión,
en el cine, en las revistas, en los periódicos, en la radio,
en las paradas de autobuses, en los propios autobuses, vallas publicitarias....).
Llega a tal nivel el acoso publicitario que muchos de nosotros desconectamos;
por ejemplo, yo mismo desconecto cuando veo anuncios en las tele
y me pongo a pensar en otras cosas haciendo caso omiso a los anuncios.
Pues bien, cuando
una empresa realiza marketing de permiso lo que pretende es establecer
una relación con su público objetivo. Evidentemente
esta relación (como todas las relaciones en la vida) no será
absoluta desde el primer momento sino que será gradual, algunas
funcionaran y se trasformaran en relaciones de confianza y otras
fracasaran.
La finalidad
de una empresa cuando pretende establecer una relación con
su público objetivo es conocerle mejor, averiguar cuales
son sus necesidades, sus gustos, sus intereses con el fin de adecuar
sus productos o servicios a tales datos e incrementar sus ventas
llegando a obtener ventas repetitivas y lograr la fidelización
de sus clientes.
¿ A
través de que medio puedo establecer una relación
con mi público objetivo?
Mediante el
email ya que es el medio más barato, rápido y efectivo
para ello ( si bien el email ha de ir acompañado de otras
vías de contacto alternativas). Por lo tanto las empresas
que pretendan realizar marketing de permiso habrán de obtener
en primer lugar las direcciones de email de su público objetivo
y pedirles permiso para comunicarse con ellos. La mejor forma de
realizar esto es darles algo a cambio de su email (información
periódica en forma de newsletters, e-books, software, participar
en sorteos...).
Si echamos la
vista atrás hasta hace apenas unos años veremos que
las empresas adoptaban una posición de "prepotencia" y la
idea de "sumisión" a los clientes o potenciales clientes
era casi impensable (digo casi ya que como en todo, nunca se puede
generalizar). Sin embargo un día apareció Internet
y su uso comercial obligó a las empresas a darse cuenta de
que estaban en un nuevo medio con nuevas reglas, un medio en el
que tenían que aceptar que en la relación cliente
o potencial cliente - empresas, ellos eran la parte débil.
Ya no podían
ir de "prepotentes" por el mundo, eso se acabo.
Desde ahora,
el cliente o potencial cliente tiene todo el poder y las empresas
con sus productos o servicios han de adaptarse a ellos; y esto implica
toda una revolución en la forma de entender y hacer negocios.
La forma de
acercarse a los clientes o potenciales clientes en el mundo online
y offline es totalmente distinta; no voy a hablar de la forma de
acercarse en el mundo offline ya que todos los conocemos sin embargo
en el mundo online este acercamiento ha de iniciarse pidiendo permiso.
"Pero ¿por
qué he de pedir permiso?", es posible que algún lector
se haya hecho la siguiente pregunta.
Pues bien, la
conexión a internet no es gratuita, cada vez que nos conectamos
nos cuesta dinero. Tanto sí navegamos por navegar como sí
estamos revisando el correo electrónico, nos cuesta dinero.
Esto nos crea un sentimiento de propiedad, algo asi como: "Si pago
por ello, me pertenece".
Como anteriormente
dije, la mejor forma que tienen las empresas de llegar a su público
objetivo es por medio del email; asi pues las empresas se encuentran
ante la situación de entrar en una "propiedad privada" y
evidentemente la mejor forma de hacerlo es pedir permiso.
¿Entraríais
en casa de alguien que no te ha invitado? ¿Cogerías
el coche de alguien que ni siquiera te conoce?; en resumidas cuentas,
cogerías algo de un desconocido sin pedirle permiso.
Hagamos las
cosas bien desde el principio. Pidamos permiso.
Al fin y al
cabo, los empresarios también son clientes o potenciales
clientes de otras empresas ¿le gustaría que le tomaran
por tonto y que gente a la que no has invitado y ni siquiera conoces
entrara continuamente en tu casa, en tu coche o en tu email?
A mi por lo
menos no me gustaría.
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