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Un
gran vendedor de automóviles
NOTA: (el nombre del vendedor
es ficticio)
Estos son los pasos que sigue un gran vendedor de automóviles,
pero que tu puedes aplicar a tus actividades, con los ajustes y
adaptaciones que se crean convenientes.
Cuando a mi amigo Raúl Castillo, le preguntan
¿a que te dedicas? su respuesta invariablemente es ’...soy
orgullosamente vendedor’, y ¿que vendes? , en principio me
vendo a mi mismo .... “En la empresa donde trabajo vendemos autos
nuevos y actualmente vender automóviles no es fácil,
primero tienes que interesarte realmente por tu cliente, y ...”,
así continua explicándome a detalle, paso a paso lo
que hay que hacer para convertirse en un profesional en la venta
de automóviles, o puede aplicarse a otras actividades.
1.- Preocuparse sinceramente por el cliente.-
Preguntar por ejemplo ...¿a que se dedica? soy arquitecto
y me dedico a construir edificios para vivienda popular ...que interesante,
la verdad creo que es una actividad difícil ..etc. y ahí
se inicia un dialogo sincero y en el cual el cliente sienta que
realmente te preocupas por el. Si lo recibo en mi oficina de ventas,
lo hago sentirse realmente muy bien., si llega con su familia, tengo
dulces y chocolates para los niños para que se entretengan
y me dejen atender a sus papas. Si me preguntan si pueden fumar,
le pregunto de que marca de cigarrillos fuma y saco de mi escritorio
su marca y le obsequio la cajetilla sin abrir. Si desea algún
refresco tengo en el servibar de cualquier sabor y dietéticos,
si me insinuara que tendría que tomar una copa para “tomar
valor” para su decisión de compra le pregunto directamente
que gustaría tomar y saco la botella de su elección
y le ofrezco una copa, “..después de lo anterior se sienten
espléndidamente atendidos y hasta cierto punto comprometidos
por la atención que reciben y a la que no están acostumbrados”.
2.- Dejar que el producto haga su labor.-
“ Antes de explicarles cualquier aspecto técnico del vehículo,
le doy las llaves y lo invito para que lo maneje , en ese momento
el rostro les cambia y es otra motivación para la compra.”
3.- En el momento del cierre de la operación,
de crédito o contado, dejo que firme la documentación
sin presionarlo y sin verlo, y posteriormente le agradezco el que
hayamos hecho la operación . Le entrego los documentos en
un sobre que dice “ Es un placer hacer negocios con usted” Gracias
por su confianza, si desea que atienda personalmente a alguien de
sus conocidos por favor recomiéndeme y les daré el
mismo trato que usted ha recibido . y obviamente le anexo un buena
cantidad de mis tarjetas de presentación.
4.- La atención posventa.-
A la semana de la operación le llamo para ver si todo esta
bien y reiterarle que si tiene algún problema pase directamente
conmigo para atenderlo. “ Para que no se olvide de mi, le envío
una felicitación por correo electrónico el día
de su cumpleaños o le envío algún regalo a
su casa (algún detalle simbólico) , igual a fin de
año para desearle lo mejor para la Navidad y año nuevo,
ya que es probable que al siguiente año cambie de coche y
sus amigos también. y en quién creen que pensaría
para que lo atienda?”
Ojalá y les sirva la experiencia anterior
ya que adaptado a su giro de negocio, podría serles de gran
utilidad, ya que muchos estamos convencidos que la comprensión
del ser humano es lo más importante en las ventas ... y en
la vida…
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