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Como
anticiparse a los cambios y detectar
oportunidades de negocios
Oímos hablar constantemente de que hay que ser
innovadores, actuar rápidamente, reaccionar antes que tus competidores,
estudiar a los clientes para ver como evolucionan sus gustos y comportamiento,
analizar nuestra cadena de valor para eliminar procesos ineficientes
o directamente cambiar nuestra posición en la misma, etc. Pero como
puedo yo que trabajo en una pequeña o mediana empresa tener en cuenta
estos cambios ya que no dispongo de un departamento encargado de
llevar a cabo dicha tarea, subcontratarlo tampoco me ayudaría mucho
pues quien mejor que la gente que trabaja en la empresa para detectar
estos cambios.
Para poder analizar nuestra actividad, mercado o sector debemos
empezar por fijar unos indicadores de comportamiento de dicha actividad,
mercado o sector, para cuando se empiece a mover alguno de los puntos
que construyen nuestros indicadores podamos detectar que algo se
está moviendo a nuestro alrededor, por tanto habrá que profundizar
en el tema y analizar si constituye una oportunidad para nosotros.
Disponemos de una gran cantidad de datos, estos los debemos transformar
en información, que sea útil para nuestro negocio, debemos analizarla
para poder detectar las oportunidades y liderar cualquier cambio
que se este produciendo. El mercado está haciendo que las empresas
que se anticipan al resto cogen una ventaja que muchas veces puede
resultar decisiva sobre las que se incorporan a continuación, existen
multitud de casos llamativos Amazon, Cisco, ebay, Oracle ....
Ver cuadro con los principales indicadores a tener en cuenta para
detectar cambios en el mercado. (Disponible en la sección de ideas
de Winred)
Una vez conocidos estos indicadores, por supuesto debemos analizar
que indicadores afectan a nuestro negocio, pues la influencia variara
según el tipo de negocio, el tipo de productos o servicios, el sector
a que pertenezca, etc., podremos realizar el análisis sobre nuestro
negocio, este análisis debe ser estático, pues los cambios del entorno
pueden obligarnos a incorporar algún nuevo indicador o prescindir
de alguno de los establecidos. También gracias a estos indicadores
podremos analizar los modelos de negocio de éxito actuales y pasados,
y los factores que contribuyen más decisivamente al éxito de una
empresa.
La planificación tradicional, con un análisis estática ha dejado
de ser efectiva, ya que las condiciones que nos rodean cambian constantemente,
son dinámicas, y debemos saber adaptarnos a las características
del ecosistema empresarial en que se desenvuelve la empresa. Debemos
tener presente los recursos de que disponemos, y considerar con
la mayor información y conocimiento de la actualidad, las decisiones
que harán que nuestra estrategia tome un camino acertado o no, es
decir, definir campos de actuación, como buscar un nuevo perfil
de usuarios, si debemos luchar por nuevas parcelas de mercado, si
será rentable, perfilar las características de nuestra campaña de
marketing, a partir del precio, la calidad, el valor añadido, la
marca, etc.
Puede dar lugar incluso que los cambios que tengan
lugar sean tan drásticos que nos lleve a diseñar o reinventar nuestro
modelo de negocio. Algo que cada vez ocurre con más frecuencia a
medida que evolucionan con mayor rapidez la tecnología y las posibilidades
que facilita Internet para variar la forma de hacer negocios.
Un ejemplo de una empresa que ha sabido reconocer como se producían
cambios en los indicadores básicos de su negocio ha sido Dell, quien
ha aprovechado el desarrollo de un nuevo canal, como es Internet
para lanzarse a conquistar el mercado de las pymes, además ha aprovechado
las nuevas tecnologías para modificar la cadena de valor en este
sector, ya que Dell se encuentra conectada a sus proveedores y atiende
a sus clientes directamente a través de una plataforma tecnológica
con soporte en Internet, esto le ha permitido desarrollar con éxito
una nueva forma de hacer negocios, con un modelo de venta basado
en la web, lo que le permite llegar más fácilmente a sus clientes
y atenderlos de forma personalizada y en tiempo real. En este proceso
de negocio han desaparecido una parte importante de la anterior
cadena de valor, los distribuidores.
Igual ocurre con multitud de empresas que gracias a las nuevas herramientas
que facilita Internet están logrando cambiar su posición en el mercado,
al haber detectado cambios y consiguen mejorar lo establecido hasta
ese momento en el mercado.
Un ejemplo de un sector donde están cambiando varios de sus indicadores
es la de servicios de consultoría en tecnologías de la información
a las pymes. Ya no llega con aportar una solución informática a
una empresa, colocar un conjunto de ordenadores en red que permita
el trabajo en grupo, se demandan soluciones que faciliten a la empresa
la gestión de la misma y de sus distintos procesos de negocio. Además
el nuevo entorno, con la revolución de Internet, los marketplaces,
etc. exigen adaptarse a estos nuevos canales ya que influyen en
su cadena de valor, desde el suministro de materias primas, productos
acabados, proveedores, pasando por la gestión del capital intelectual,
aprovechar el conocimiento existente en los empleados de la empresa,
hasta el trato directo con los clientes, la segmentación de los
mismos por perfiles y un trato personalizado. Con todo esto las
pymes necesitan cambiar y agregar valor a su negocio aprovechando
los cambios que se están produciendo. Las empresas que antes reaccionen
y se posicionen tendrán mucho ganado para liderar este segmento
en el futuro.
Puede que en estos momentos el lector de este artículo se encuadre
en una actividad donde varios de los indicadores aquí señalados
estén empezando a dar señales de que algo esta cambiando, nuevos
intermediaros, fallo de planteamientos convencionales, su estrategia
ya no es tan eficaz para resolver problemas, crear nuevas formas
de satisfacer necesidades, cambios en un segmento de clientes, nuevas
estrategias de marketing, aprovechas las ideas y experiencias de
los mejores clientes, etc. vale la pena reflexionar un momento sobre
este tema, tal vez a tu alrededor se están generando nuevas oportunidades
de negocio, revisa tus indicadores, tal vez consigas detectarlas
y ponerlas en marcha.
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