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Cómo
diseñar un sitio web vendedor
Cualquier persona
puede construir un sitio web; sin embargo, no todo el mundo puede
construir un sitio web capaz de generar dinero. Un sitio web de
carácter comercial necesita que tengamos en cuenta algunos
elementos especiales que trataremos a lo largo de este capítulo.
Un diseñador
debe dedicarle mucho tiempo a establecer cuál va a ser el
propósito de su página y cómo van a interactuar
los usuarios con él. Colóquese en su lugar para contestar
¿porqué debería entrar al sitio? ¿Qué
contiene para ser de mi interés? Un sitio con información
sobre investigaciones médicas debe actuar, verse y sentirse
muy diferente a otro relacionado con historias de viajes, por ejemplo.
El error más
común es no considerar las necesidades de sus usuarios. La
mayoría de veces se debe a las discrepancias dentro de las
compañías contratadas para el diseño y su consecuencia
es la construcción de sitios sin ninguna cohesión.
Un consejo:
métase dentro de la cabeza de los usuarios. ¿Porqué
utilizarían el sitio? ¿Qué necesitarían?
¿Cuáles razones tendrían para visitarlo? Y
si hay diferencias internas para ponerse de acuerdo, trate que una
sola persona tome la última decisión. Los comités
creados para un diseño casi nunca construyen un buen sitio.
Uno de los principales
errores es NO dedicar el tiempo suficiente a la fase de planeación.
La gente no piensa en qué es lo que realmente quieren decir...
¡y terminan no diciendo nada! No saben escribir y la mayoría
de las veces tratan de vender antes que informar. No diseñan
correctamente el sitio, reflejando una imagen errónea de
ellos. Una página es 'su personalidad en pixeles'. Es la
cara que va a mostrar al mundo.... y se la van a ver muchas más
veces que si estuviera en su oficina. Gaste tiempo y dinero en hacer
que usted se vea correctamente. Un sitio bien diseñado puede
hacer ver grande e impresionante su compañía.
La habilidad
de persuasión
La habilidad
de persuasión juega un papel primordial en la venta de productos
y servicios tanto en-línea como fuera-de-línea. Sin
embargo, persuadir en-línea es aún más crucial
e implica un reto mayor dadas las características propias
del medio y especialmente si usted o su compañía son
‘desconocidas’ en el medio.
Dejémos
en claro una cosa, persuadir significa utilizar argumentos y puntos
de discusión que permiten cambiar las creencias o acciones
que toman las personas. Persuadir no consiste en engañar,
aun cuando muchos comerciantes así lo hacen. El proceso de
persuasión se convierte en un proceso no ético cuando
los datos son distorsionados y manipulados haciendo falta a la verdad.
Por tanto, cuando me refiero, en este libro, al proceso de persuasión,
lo hago desde un punto de vista ético, con argumentos basados
en la verdad, la objetividad y la justicia.
Sin duda, tendrá
que persuadir a los demás de su punto de vista, de la necesidad
de sus productos o servicios y dar los elementos necesarios para
‘llamar a la acción” a sus visitantes. Lograr lo anterior
depende en gran medida en qué tan razonable es lo que usted
está solicitando; de su credibilidad y habilidad de hacer
una oferta lo suficientemente atractiva a sus clientes potenciales.
En este libro aprenderá muchas técnicas y estrategias
que le ayudarán a tener éxito en persuadir a los demás.
Los comunicadores
efectivos logran lo anterior mediante la generación de credibilidad
y mediante el ‘enganche’ de su audiencia haciéndoles ver
los beneficios que obtendrán mediante la compra de un producto,
un servicio o una idea. Para lograr este objetivo tendrá
que enfocarse en:
(1) analizar
el producto y el propósito de su propuesta comercial,
(2) adaptarlo a su audiencia,
(3) obtener información y organizar el mensaje a transmitir.
Analizar
el producto y el propósito de su propuesta comercial.
Antes de escribir
un sitio web, deberá estudiar el producto con profundidad.
Aprenda sobre el diseño, la construcción, los materiales,
el proceso de manufactura, etcétera. Aprenda acerca de su
facilidad de uso, su eficiencia, durabilidad y aplicaciones. Asegúrese
de considerar garantías, servicio, precio y cualquier otro
atributo que lo haga atractivo a su público objetivo. Al
mismo tiempo, evalúe lo que la competencia está haciendo
tanto en-línea como fuera-de-línea, de tal manera
que pueda comparar sus fortalezas y debilidades con las de sus competidores.
Analizar su producto con aquellos de la competencia le ayudará
a determinar qué aspectos tendrá que enfatizar en
su web.
Otra decisión
importante en esta etapa preparatoria es la de analizar el propósito
de su sitio web. ¿Cuál va a ser el llamado a la acción
que usted busca de sus visitantes? ¿Qué está
tratando de vender (empresa, idea, producto, servicio)? ¿Quiere
que el lector solicite mayor información? ¿Quiere
que el lector se suscriba a su publicación? ¿Quiere
que le compre su producto o servicio? ¿Quiere ganar votos
(políticos)?
Con mucha frecuencia
vemos muchos sitios web cuyo propósito no es claro. Uno lee
de arriba a abajo todo el sitio, llega al final del mensaje y se
pregunta: ¿qué es lo que me están ofreciendo?
¿y que hay aquí para mí? ¿para qué
me sirve esto? Un sitio web que no tenga un propósito claro
está condenado al fracaso.
Antes de siquiera
escribir la primera letra deberá conocer con exactitud las
características que quiere resaltar de su producto o servicio
y qué tipo de respuesta busca en los lectores.
Adaptarlo
a su audiencia.
Una vez determinado
el propósito de su mensaje tendrá que concentrarse
en los receptores del mensaje, es decir, en sus clientes potenciales.
¿Cómo adaptar el mensaje para que el mensaje sea captado?
De nada sirve
un mensaje persuasivo si este no cumple con las expectativas de
su audiencia. Deberá mostrar cómo su producto o servicio
cubre una necesidad del cliente potencial: dinero, poder, comodidad,
confianza, importancia, amistades, tranquilidad, reconocimiento,
etcétera. En un nivel más práctico deberá
mostrar que lo que usted ofrece resuelve un problema, ayuda a alcanzar
una meta u objetivo personal o profesional o simplemente cómo
facilitará la vida de sus usuarios.
Póngase
en los zapatos de su cliente potencial y hágase las siguientes
preguntas: ¿por qué debo…? ¿que hay aquí
para mí? ¿de acuerdo a quien? ¿a mí
que me importa?
El objetivo
de adaptar el mensaje a su audiencia radica en la habilidad de contestar
estas preguntas. Significa aprender de su mercado objetivo y analizar
por qué podrían resistirse a su mensaje. Significa
encontrar formas de conectar su propósito con sus necesidades.
Obtener y
organizar la información
Una vez analizada
su audiencia y de haber adaptado su mensaje a sus necesidades, deberá
recolectar información. En este punto podrá hacer
uso de varias estrategias como la ‘lluvia de ideas’ o de preparar
diagramas que le permitan organizar sus ideas. Luego deberá
organizar dichos datos y escribir un sitio web comercialmente efectivo,
es decir, vendedor.
El objetivo
final de su presencia en Internet será lograr
(1) ganar la
atención de sus clientes potenciales,
(2) generar interés por su oferta, convenciéndolos
que lo que usted ofrece tiene valor,
(3) reducir la resistencia y
(4) motivar a la acción.
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