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La
importancia del Producto
Productos digitales vs. productos físicos
¿Cuales
son más fáciles de comercializar en Internet?
Nada más
esencial para el mercadeo que tener un producto. Pero, ¿qué
es un producto? Un producto es un bien, un servicio o una idea que
un cliente adquiere para satisfacer una necesidad o deseo. Los podemos
clasificar en intangibles (servicios, ideas, productos digitales)
y tangibles (bienes). La distinción entre bienes, servicios
e ideas es importante tenerla en cuenta, en tanto que a la hora
de comprar, los consumidores tienen un acercamiento diferente.
Los bienes
son productos tangibles, es decir, tienen una presencia física.
Por ejemplo un libro, una fotocopiadora, un carro, etcétera.
Los servicios
son productos que no tienen una presencia física, son intangibles.
Por ejemplo: mano de obra en la reparación de un automóvil,
servicios bancarios, seguros de vida. Las ideas, también
son un intangible: "no consuma droga", 'vote por XYZ…", "reciclemos…",
etcétera. Los productos digitales también son
intangibles y son ideales para mercadear en Internet en tanto que
su distribución se hace por esta misma vía. Veamos
algunos ejemplos: software, información, banners, etcétera.
¿Cuales
son más fáciles de comercializar en Internet?
Si esta pregunta
me la hubieran hecho hace un par de años, me hubiera inclinado
por los productos digitales. Sin embargo, hoy en día la realidad
es otra. Veamos por qué.
Productos
digitales
Los productos
digitales son aquellos que no tienen presencia física. No
son objetos físicos (libros, discos, joyas, etcétera)
y por tanto pueden ser enviados directamente a través de
Internet. Ejemplos de productos digitales: software, juegos de video,
casinos, servicios de información, servicios de consultoría,
publicidad mediante banners, tiquetes aéreos electrónicos,
entre otros. Los anteriores productos son ideales para ser comercializados
en la Red por la facilidad y rapidez de su distribución por
esta misma vía, así como por la eliminación
de intermediarios. Los costos finales al consumidor son por tanto
mas bajos. Otra gran ventaja es que el cliente potencial puede obtener
su producto de inmediato. Ya no hay necesidad de esperar unos cuantos
días o semanas para que le despachen el producto, pues este
le es enviado inmediatamente a través del mismo medio (Internet).
La zona privada
de mercadeoglobal.com (http://mercadeoglobal.com/miembros) es un
perfecto ejemplo de un producto digital. Se ofrece exclusivamente
en Internet, si el cliente decide convertirse en miembro, basta
con que nos de los datos de su tarjeta de crédito, la transacción
es aprobada directamente en línea, el cliente de inmediato
recibe su nombre de usuario y contraseña y listo! Ya tiene
acceso a toda la información disponible en esta zona exclusiva
para miembros. Lo mismo ocurre con cientos de lugares que de igual
forma venden información a través de la Red (revistas,
periódicos, etc.)
Las empresas
productoras de software son otro gran ejemplo de productos digitales.
¿Necesita un programa antivirus? Comprelo en línea,
'bajelo' a su computador, instálelo y listo. Mensualmente
baje la última definición de virus y su programa se
mantendrá constantemente actualizado. El producto está
al alcance con uno cuantos clics del ratón (mouse).
¿Los
sitios pornográficos o triple equis (XXX) por que tienen
tanto éxito en Internet? Sin entrar en juicios morales, estos
sitios tienen éxito principalmente por que la demanda por
este tipo de 'producto' es grande. Existiendo la demanda y pudiendo
satisfacerla directamente en Internet, quienes operan este tipo
de sitios no tienen que hacer mucho esfuerzo tratando de convencer
a la gente que el producto es deseado. Lo único que tienen
que hacer es atraer tráfico al sitio web, pues el producto
se vende por si mismo. Clic, clic, acceso inmediato. Lo mismo ocurre
con otras industrias como por ejemplo la industria de las apuestas:
casinos virtuales, maquinas 'traga-monedas' digitales, etcétera.
Mercado de
valores... con unos cuantos clics puedo comprar y vender acciones.
Estos sitios me ofrecen todas las herramientas de análisis
para tomar la decisión de comprar y vender. Toda la información
la tengo en mi pantalla. ¿Hora de comprar? ¿De vender?
Clic, clic, transacción efectuada.
Productos
físicos
Por otra parte
están los productos físicos como por ejemplo: computadores,
música (CD's, discos, casetes), comidas, vestidos, artículos
electrónicos, automóviles...La primera gran diferencia:
no pueden ser distribuidos directamente a través de la Red.
Veamos algunos ejemplos:
Dell Computer.
Desde su fundacion en 1984, Dell Computer ha tenido uno de los mas
rapidos ascensos en la industria de los computadores personales,
gracias a su modelo de venta directa. Hoy es el segundo fabricante
de computadores personales de Estados Unidos, con ingresos anuales
de 19.900 millones de dolares. Dell comenzo a ofrecer sus equipos
a traves de su sitio web (www.dell.com) en 1996, y hoy es principal
vendedor de computadores personales por Internet. Su sitio web genera
18 millones de dolares diarios; y la meta de Dell es estar realizando
el 50 por ciento de sus negocios en linea a finales del año
2000.
En el sitio
web de Dell Computer, un cliente puede personalizar completamente
el computador que quiere comprar. Una vez ha elegido un modelo base,
uno selecciona las opciones de un menú para aumentar la capacidad
del disco duro, colocar una unidad de DVD en lugar de una unidad
de CD-ROM, escoger una mejor tarjeta de sonido, aumentar la cantidad
de memoria RAM, etcétera. Al terminar, se da clic en el boton
Recalcular (el precio), y en segundos la página le dice cuánto
aumenta el precio con las nuevas opciones.
Amazon.com nació
hace apenas cuatro años, pero nunca ha existido en el mundo
real; siempre ha operado exclusivamente en Internet (abrió
sus puertas virtuales en julio de 1995). Amazon comenzo como una
librería en línea (www.amazon.com), y hoy vende libros,
CD de música, películas, juegos, remates y otros productos
a clientes de 160 paises. Las ventas de Amazon crecieron de 148
millones de dolares en 1997 a 610 millones en 1998. Su sitio web
ofrece 4,7 millones de productos distintos, que han sido comprados
por 10 millones de personas; el 20 por ciento de los ingresos provienen
de compradores de paises distintos a E.U.
Cisco Systems
es el principal fabricante de equipos para Internet (produce el
80 por ciento de los enrutadores usados en la red mundial). La empresa
asegura que su sitio web (www.cisco.com) es el mayor sitio de comercio
electrónico del mundo, con ventas diarias de 28 millones
de dólares. Cerca de 80 por ciento de las ventas de Cisco
se generan a través de Internet. Cisco, fundada en 1984,
es una de las empresas mas valiosas del mundo: desde su salida a
la bolsa de valores, en 1990, el precio de la compañía
creció de 225 millones de dólares a 166.000 millones
de dólares en el mercado bursatil.
Algunas consideraciones
al respecto de los productos:
· Las necesidades
y deseos de los clientes pueden cambiar en cualquier momento por
lo tanto la única manera de un comerciante para poder mantenerse
competitivo y de construir relaciones duraderas con sus clientes
es mediante la investigación constante del mercado. Esta
investigación nos permite a) estar al tanto de las necesidades
de nuestros clientes, b) identificar beneficios para crear nuevos
productos o mejorar los actuales, c) evaluar la satisfacción
de nuestros clientes con nuestros productos.
· Si usted está
pensando comercializar un producto (bien, servicio, idea)
en Internet tendrá que ofrecer un excelente producto para
poder tener éxito.Si su producto no es bueno o no es apto
para ser mercadeado en Internet no tendrá sino la opción
de descartarlo y crear uno nuevo o mejorarlo y adaptarlo para venderlo
en la Red. Evite a toda costa comercializar 'malos' productos en
Internet. No solo no es ético sino que estará condenado
al fracaso en tanto un comprador insatisfecho jamás le volverá
a comprar y la mala reputación creada se propagará
tan rápido que estará condenado a la 'muerte' comercial
en la Red.
· La clave del
éxito en mercadeo es la de logra establecer relaciones duraderas
con nuestros clientes (internos, externos). Si no tenemos un producto
que exceda las expectativas del cliente no podremos establecer dichas
relaciones y el proyecto comercial estará condenado al fracaso.
Conclusión
Algunos ven
a Internet simplemente como un nuevo canal de ventas. Pero la Red
es mucho más que eso. Internet está revolucionando,
de forma mas profunda que cualquier otro suceso, la operacion de
las empresas de todos los sectores. Internet está creando
un nuevo orden empresarial.
La competencia
hoy en dia no es entre productos, sino entre modelos de negocios.
No importa si lo que ofrece es un producto digital o un producto
físico, pues como mostré con anterioridad, todo producto
es susceptible de ser comercializado en la Red Mundial de Computadores
(Internet).
No importa si
el producto es digital o físico, lo importante es ofrecer
un producto o servicio que la gente necesite o desee. Si usted desarrolla
un producto (o servicio) que la gente realmente necesita o desea,
sus esfuerzos de mercadeo en la Red se convierten en 'un juego de
niños'.
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