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LA
BUENA INFORMACIÓN ES LA MEJOR ARMA QUE TIENE UNA EMPRESA
Libre-comercio.com
entrevisto al Lic. José Ramón Riera, Nuevo CEO de
Axesor – Grupo Infotel España-
El Lic. Riera nos cuenta cual es su visión del negocio y
cuales son las próximas metas del grupo en España
y Argentina.
Riera ha destacado
la profética visión del Grupo Infotel a la hora de
cobrar por los servicios y la información, modelo sostenible
de negocio que hace cinco años se consideraba excesivamente
arriesgado y que hoy es buscado por todo el sector
Trayectoria
de José Ramón Riera: Licenciado en Ciencias Económicas
y Empresariales por la Universidad Complutense de Madrid. Ha sido
Presidente y Consejero Delegado de General Electric Capital Information
y Technology Solutions, compañía de la que fue fundador
en 1997. Asimismo, Riera ha ocupado los cargos de Director General
de Zenith Data Systems (Grupo Bull), Director General de DINSA,
y Director de Marketing y Ventas de Informática de El Corte
Inglés, compañía de la que fué co-fundador.
SOLO EXISTE
UNA ECONOMIA, Y ESTA ES LA TRADICIONAL
Libre-comercio.com:
Infotel en España empezó como modelo de negocio de
la nueva economía, y en la actualidad, algunas compañías
de Internet están desembarcando en la vieja economía
debido a la crisis global que están sufriendo por la falta
de ingresos. ¿Cuál es la postura de Infotel al respecto?
¿Van a alternar entre las dos economías y generar
negocios en la economía tradicional?
José
Ramón Riera : En primer lugar, Infotel es una Cia. que
nació como punto.com, se ha desarrollado como tal, y lo seguirá
siendo en el futuro. Esto quiero que quede muy claro. En este momento
de crisis de las compañías de Internet, sería
muy fácil decir “ya no somos una punto.com, ahora somos una
Cia. de la economía tradicional". La diferencia con los otros
modelos de negocios de Internet es que el nuestro nació cobrando
los servicios desde el primer minuto de vida. Nunca ha vivido de
la publicidad, y ese es el éxito de ésta compañía
frente al resto de las punto.com
Santiago
Muñoz Socio fundador y actual Director de Desarrollo
de Nuevos Negocios del grupo Infotel nos aclara: A mí me
hace mucha gracias cuando diferencian los negocios virtuales de
los negocios reales. Para nosotros los negocios tienen que ser siempre
reales, aunque utilicemos la tecnología que nos ofrece Internet
como herramienta poderosa de comercialización de nuestros
productos y servicios. Una empresa tiene que tener claros algunos
principios, como facturación y beneficios, y basados en estos
lineamientos, impulsar un modelo de negocios que sea rentable para
que tenga éxito en cualquier ámbito.
José
Ramón Riera : Nosotros no desapareceremos por que acostumbramos
a nuestros clientes a cobrarles los servicios.
Libre-Comercio.com:
Lic. Riera, hablando de las empresas punto.com rentables ¿Cual
es la facturación del grupo en España en este momento?
José
Ramón Riera : Mira la pantalla Alejandro, esto es lo
que hemos facturado el día de hoy en España; 5.059.829
pesetas a las 22:05 hs hora española. Esto equivale en dólares
a unos $30.000 aproximadamente, y todavía no ha terminado
el día. Si ahora te actualizo la pantalla verás como
ha cambiado el resultado a las 22:18hs, 5.075.000 pesetas, es decir
unos $70 dólares más. Esta es una empresa de la economía
real basada en una tecnología punto.com y estamos orgullosos
de ello.
Libre-Comercio.com:
¿O sea que hay una sola economía, que utiliza la tecnología
para ser más eficiente?
José
Ramón Riera: Si, en el mundo no hay ni nueva ni vieja
economía, hay una sola economía, que puede basar su
gestión en la tecnología, como lo realizan hoy en
día grandes operadores o fabricantes de equipamientos que
tienen venta directa, y como lo hace Infotel, que comercializa los
servicios de información comercial a través de la
Red.
Libre-Comercio.com:
¿Qué cantidad de clientes del mercado tiene Axesor
- Infotel?
José
Ramón Riera: Al día de ayer conseguimos la cifra
de 33.033 clientes que tienen un contrato firmado con Axesor – Infotel
y que consumen información.
Libre-Comercio.com:
¿Cómo esta segmentada la facturación que consumen
esos 33.033 clientes?
José
Ramón Riera: Aproximadamente el 60% proviene de información
comercial, riesgo crediticio, económica y financiera, un
25% es gestoria (efectuada a través de la red), un 10% a
base de datos de marketing, y el 5% restante son productos pequeños
que estamos lanzando en España este año como ser los
registros de marcas, los registros de dominio, pensiones, licitaciones
y concursos.
AXESOR CRECE
Y PREPARA SU SEGUNDA ETAPA DE CRECIMIENTO
Libre-comercio.com:
Santiago Muñoz nos comentó que el grupo Infotel –
Axesor está emprendiendo una segunda etapa de cambios y crecimiento.
Nos interesaría saber cuál es ésta segunda
etapa y adonde apunta comercialmente.
José
Ramón Riera: Hasta ahora el grupo Axesor – Infotel ha
tenido una estrategia comercial de brindar servicios de información
crediticia, comercial, gestoria etc. En el entorno del mundo profesional
y de las pequeñas empresas, ha llegado el momento, por la
experiencia que se tiene del negocio, con los conocimiento del mercado,
y por las bases de datos, de acercarnos a las medianas y grandes
cuentas. Esto hasta ahora no lo habíamos hecho.
Si bien la idea
es que el cliente seguirá entrando por nuestra web para conseguir
la información, para atacar éste mercado de las grandes
cuentas estamos creando una estructura comercial de venta directa
en España, que se va a acercar face to face a los clientes
para explicarles los productos que tenemos y de ésta forma
poder atenderlos directamente.
Libre-comercio.com
¿Cual es su visión comercial desde su base en España
hacia Argentina?
José
Ramón Riera: Nosotros somos una compañía
que ha nacido hace cinco años en España y que tomamos
el año pasado la decisión de expandirnos. Basados
en unos estudios y análisis de la consultora Mckinsey, decidimos
que ése mercado tenia que ser Argentina, del cual estamos
muy satisfechos.
Entre lo que
invertimos el año pasado e invertiremos este año,
serán unos 8 millones de dólares invertidos en éste
mercado, y el plan es seguir desarrollando éste negocio hasta
llegar aproximadamente a una inversión de 12 millones de
dólares.
Libre-comercio.com
¿José, Ud. cree que la elección de invertir
en Argentina sigue siendo acertada a pesar de la situación
Económica que vive la región?
José
Ramón Riera: Yo estoy absolutamente convencido que la
situación Argentina es coyuntural. Un país como éste
puede volver a ser, en cualquier momento, una gran potencia económica.
Podría agregar que estar en Sudamérica y no estar
en Argentina seria un gran error para el desarrollo de una compañía
desde el punto de vista internacional.
Libre-comercio.com:
¿Infotel –Axesor tiene intenciones de expandirse en Latinoamérica?
José
Ramón Riera: Si, ésa es nuestra intención,
pero primero queremos consolidar nuestro negocio en Argentina para
luego expandirnos a otros países de Latinoamérica,
y de ésta manera globalizar la compañía. Pero
lo vamos a ir haciéndolo paso a paso.
Libre-comercio.com:
Santiago ¿Cómo te sentís hoy después
de haber iniciado tu proyecto y verlo exitoso? ¿En qué
te cambio, o seguís siendo la misma persona?
Santiago
Muñoz: El proyecto de Infotel es el “proyecto profesional
de mi vida”. Haberlo visto crecer desde cero y verlo de a poco convertido
en realidad, para mi y mis socios es algo maravilloso. Para darte
una idea de la dimensión del proyecto, en las oficinas de
España trabajan 150 personas, y cuando nos miramos los socios
a la cara, nos sentimos orgullosos de haber podido crear una empresa
de verdad, que tiene un potencial de crecimiento impresionante.
Haber sido capaces de entusiasmar a gente como José Ramón
Riera para que venga a trabajar con nosotros y ver ése equipo
de profesionales elaborando estrategias, trabajando en los sistemas,
creando nuevos productos y servicios, me ha hecho sentir que uno
de mis mayores sueños se está convirtiendo en realidad.
Libre-comercio.com:
José Ramón ¿Ahora que es parte de éste
sueño, me gustaría saber que motiva a una persona
con la destacada trayectoria que tiene Ud. a aceptar éste
cargo y dirigir los destinos de Infotel – Axesor como Chief Executive
Officer?
José
Ramón Riera: Voy a contarte parte de mi historia profesional.
Yo entré en el Corte Ingles de España en el año
1985 para fundar informática como Director de Marketing y
Ventas, y era Nro 2 de la Compañía. Estuve 5 años.
Empezamos desde cero y en ése período, la llevamos
a 15.000.000.000 millones de pesetas de facturación. De ahí
me fui como director General a una Compañía que estaba
en quiebra, Dilsa, que pertenecía al grupo Banesto. La tomé
facturando 1.000.000.000 de pesetas y a los 5 años facturaba
14.000.000.000 de pesetas. De ahí me fui como Consejero Delegado
de General Electric Capital Information & Technology Solutions.
Fundé la compañía el 15 de enero 1997 y a finales
del año 2000, alcanzamos la cifra de facturación de
18.000.000.000 pesetas.
Yo hasta ése
momento estaba a punto de cumplir los 47 años y tenía
un escenario que era fácil, sencillo y cómodo; seguir
en General Electric 3 o 4 años más, y a partir de
ahí, ya no moverme y seguir haciendo lo que tradicionalmente
había hecho.
¿Que
me motivó al cambio? Precisamente un mercado nuevo que yo
desconocía, en el cual había 5 socios nuevos, con
una enorme ilusión de contratar a un profesional para multiplicar
la compañía, y dos socios financieros, BCCH y Capital
Z, dispuestos a invertir el dinero que haga falta, siempre que sea
razonable, para desarrollar la compañía. Y me dije;
una compañía punto.com, ésta es la oportunidad
de mi vida, puedo dirigir esta compañía que hoy factura
800.000.000 millones de pesetas, y en los próximos 8 a 9
años, llevarla a nivel mundial, que facture 100 a 200 millones
de dólares, y ser una compañía global en la
cual yo pueda ser el Ceo Global de la compañía, y
ése es el reto.
Libre-comercio.com:
¿Cuales son sus estrategias, cuales son sus ideas de
cabecera para comenzar un reto de éste tipo?
José
Ramón Riera: Yo te defino mis estrategias en dos palabras:
Clientes y Empleados. Una focalización clarísima en
darle servicios a mis clientes, basados en una estructura de capital
humano suficiente y necesario para poder dar ese servicio al cliente,
y tratando con el máximo respeto a mis empleados, convencidos
de un proyecto de compañía, e ilusionados, trabajando
a gusto y mirando adonde puede llegar la compañía.
Tratando a los clientes como lo que son que en definitiva, son los
que te traen el dinero a tu casa y hacen que la compañía
exista, por los que la compañía existe. A partir de
ahí es facilísimo.
Teniendo el
equipo humano que tenemos, convenciendo a todos los empleados de
que lo que hay que darle al cliente es servicio, teniendo la palabra
cliente delante de todo, y simultáneamente preparar el management
de la compañía, yo no he visto ninguna compañía
que no triunfe. El resto es un trabajo del día a día.
Libre-comercio.com:
En Argentina solo un pequeño porcentaje de habitantes,
que puede rondar en el 10% de la población (36.000.000) tiene
acceso a Internet. ¿Por donde pasa la masificación
de Internet?
José
Ramón Riera: En España, el 25% de los españoles
tiene acceso a Internet, el 97% de los empleados de las grandes
cuentas tienen acceso a Internet, el 50% de los empleados de las
medianas cuentas tienen acceso a Internet. El 90% de las pymes tienen
acceso a Internet. Ese es nuestro gran éxito en España
y el porque estamos consiguiendo crecer.
También
tomemos en consideración que España ha tenido suerte
en formar parte de la Unión Europea. Hay fondos destinados
para el desarrollo de las nuevas tecnologías. El gobierno
Español también ha potenciado enormemente el desarrollo
de las nuevas tecnologías y eso ha hecho que el 25% de todo
el país tenga acceso a Internet .
Tu me decías
que el 10% de la población aproximadamente tiene acceso a
Internet en Arg., que serán unos 3.600.000, y no es mala
cifra. Yo creo que tan pronto la economía despegue y haga
un cambio de giro, ya no será solo un porcentaje de ese 10%
el pueda consumir por Internet, ya que habrán crecido también
los que se puedan conectar a Internet. Lo que ha sido el boom de
los últimos 5 años en España, se tiene que
producir en la Argentina también.
Santiago
Muñoz: La penetración de los ordenadores personales
es muy pequeña y el costo de las telecomunicaciones aquí
es bastante más elevado que en Europa. Esos dos factores
unidos hacen que también dificulten la penetración
rápida de Internet
José
Ramón Riera: Para darte una idea, una tarifa plana para
acceso a Internet en España te cuesta $13 dólares
al mes con ilimitado numero de horas de conexión. También
hay otras tarifas para uso profesional que son mas caras, pero con
mayor velocidad de comunicación también.
Santiago
Muñoz: Otro ejemplo, una conexión ADSL, que sale
unos $35 dólares en España al mes, sale en Argentina
$120, tomando inclusive la misma empresa prestadora del servicio
Libre-comercio.com:
¿Qué medidas han implementado para contrarrestar la
poca penetración de Internet en Argentina?
José
Ramón Riera: Independientemente de que nuestro negocio
en Argentina sea internet, hemos desarrollado unas campañas
comerciales especiales facilitando unas tarjetas preparadas para
que los usuarios que no tengan acceso a Internet, pero necesiten
la información que nosotros podemos brindarles, la puedan
pedir telefónicamente o por fax, de tal manera que en cualquier
caso, la información que nosotros disponemos llegue al cliente.
Lo estamos implementando
únicamente en Argentina debido a que todavía la penetración
en Internet es menor y debimos utilizar otras técnicas de
comercialización.
Libre-comercio.com:
¿Cómo funciona esa tarjeta?
José
Ramón Riera: Es una tarjeta que se puede adquirir en
los locutorios de Telefónica Argentina, y tienen dos valores,
$20 y $10. A partir del número de clave que te da la tarjeta,
puedes pedir hasta 4 informes ya sea por Internet, por fax, o telefónicamente.
Para pedirlos
telefónicamente, se tiene que discar un número telefónico
que te damos en la tarjeta, luego teclear el número de Cuit,
y después seguir las instrucciones de un sistema automático
de voz que te indica las teclas a presionar para recibir, por fax
o teléfono, el informe comercial solicitado.
Libre-comercio.com:
¿Cuándo cree Ud. que Infotel –Axesor llegue al equilibrio
financiero?
José
Ramón Riera: En España prevemos entrar en equilibrio
en octubre de éste año. Consolidar Argentina nos va
tomar éste año y parte del año que viene, entrando
en un orbita positiva a partir de abril del año 2002. Pero
esto dependerá de la capacidad que tengamos de contratar
recursos humanos idóneos y expertos en comercialización.
Con la estructura actual llegaríamos al punto de equilibrio
en el mes de mayo o junio. Pero el interés mío y de
Santiago es conseguir éstos talentos para poder adelantar
éstas fechas.
Libre-comercio.com
¿A qué le llama “talentos”?
José
Ramón Riera: A la incorporación de personas con
capacitación profesional, humanamente buenos, profesionalmente
con experiencia, y que puedan aportar a la compañía
valor agregado.
Si ésta
nota sirve para que sepan en el mercado que buscamos talentos, bienvenido
sea. En nuestra web hay un buzón a tal efecto para dejar
sus datos.
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