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CÓMO
PUEDE LA EMPRESA MEJORAR RESULTADOS USANDO INTERNET
Internet es
un mercado real para hacer negocios y son muchas las posibilidades
que ofrece a las empresas, aunque actualmente éstas están
en un momento de expectación hacia las Nuevas Tecnologías
en general e Internet en particular.
El uso de Internet
está creciendo de forma exponencial y así nos lo confirma
el estado actual y las previsiones. En España, las transacciones
electrónicas entre empresas han sido de 4.7 billones de pesetas
en el año 2000 según la Asociación Española
de Comercio Electrónico. Pero más allá de las
cifras, hemos de extraer conclusiones.
Hemos de tener
en cuenta que no tiene sentido intentar aplicar los mismos principios
a una multinacional que a una Pequeña Y Mediana Empresa (PYME).
Por ello, hay que analizar cada caso y definir una línea
de trabajo en función de sus necesidades y recursos.
Al menos sobre
el papel, Internet ofrece gran cantidad de oportunidades:
1. Mejoras
en el área de marketing y comercial:
a. Acciones
de comunicación a bajo coste debido a que los costes
de las comunicaciones a través de Internet son prácticamente
nulos.
Tenemos que
considerar que podemos emplear Internet para comunicarnos con clientes
actuales, con clientes potenciales, con proveedores, con el personal
de nuestra empresa, etc.
La publicidad
en Internet es mucho más rentable que en medios tradicionales
debido a los menores costes de ésta y de la gran segmentación
que conseguimos.
b. Mejora de
la atención al cliente actual y potencial, a los proveedores
y a los trabajadores, ya que a través del sitio web y del
correo electrónico, podemos interactuar con ellos los 365
días del año 24 horas del día.
c. Mayor conocimiento
de los clientes y de su satisfacción: Debido a los
bajos costes de interacción con el cliente y a las posibilidades
que nos ofrece la tecnología, podemos obtener muchísima
información sobre ellos a un coste muy bajo.
Podemos recoger
esta información tanto de manera activa como pasiva y saber
cuáles son los productos que más consultan, cuál
es el tiempo de permanencia en cada una de nuestras páginas,
cuántos usuarios nos visitan diariamente, cuál es
la efectividad de nuestras distintas acciones de comunicación,
etc.
d. Mejora
de la comunicación a los clientes y la información
que tienen de los productos o servicios
e. Posibilidad
de expansión internacional a bajo coste y acceso a mercados
dispersos geográficamente. Este punto es una consecuencia
directa de las posibilidades de comunicación y segmentación
que el medio nos ofrece.
f. Refuerzo
de la imagen corporativa. Internet y los diferentes soportes
que contiene (correo electrónico, foro, chat, revista electrónica,
intranet, etc), nos ofrece la posibilidad de trasmitir y reforzar
la imagen corporativa de la empresa
2. Mejoras
en la gestión de compras
Las mejoras
en esta área están directamente relacionadas con los
mercados virtuales (e-marketplaces) así como las posibilidades
de comunicación intrínsecas a Internet. También
están muy relacionadas con los sistemas de información
empleados.
Las posibilidades
son importantísimas como señalamos a continuación:
a. Disminución
de los precios de adquisición de las compras entre un
5 y un 15%. Esta característica es la más importante
ya que está directamente vinculado con el precio del producto
/ servicio. Esta reducción de costes está relacionada
con la posibilidad de acceso a más proveedores así
como las facilidades en el proceso de negociación.
b. Disminución
de los costes de los procesos de compras debido a la mejora
de la eficiencia de los mismos. Éste es un punto muy importante
para la gran empresa pero no tanto para la pequeña y mediana
debido a que los costes de los procesos de compras no son elevados.
c. Reducción
de costes de compra debido a la eliminación de intermediarios:
Éste es un factor a tener en cuenta ya que consigue una reducción
de costes importante aunque siempre hay que tener en cuenta los
posibles conflictos en el canal.
d. Ampliación
del número de proveedores potenciales y disminución
del tiempo de localización debido a la facilidad de acceso
a la información existente en Internet. En este caso es importante
señalar el carácter provincial, nacional o internacional
de los proveedores. Obviamente, cuanto menos local sea el carácter
de los proveedores más posibilidades tendremos.
3. Mejora
de los procesos de la empresa: La introducción de las
nuevas tecnologías es el momento adecuado para analizar y
mejorar los procesos de negocio. Este proyecto ha de ser considerado
teniendo en cuenta, tanto la vertiente tecnológica como la
vertiente de negocio.
4. Aprovechamiento
de nuevas oportunidades de negocio y nuevas ventajas competitivas.
Internet y los nuevos modelos de negocio hacen que aparezcan gran
cantidad de oportunidades tanto a corto como a largo plazo, que
las empresas han de evaluar para poder aprovecharlas.
En este punto,
la ventaja de posicionarse como líder en un determinado segmento
en Internet es una importante oportunidad que conlleva interesantes
beneficios tanto a medio como a largo plazo.
5. Mejora
de la gestión de recursos humanos debido a la mejora
de eficacia y eficiencia que Internet aporta en los procesos de
reclutamiento, selección, formación, comunicación
interna, gestión del conocimiento, etc.
Debido a todas
estas posibilidades que han sido desarrolladas anteriormente, existe
una repercusión directa en los resultados empresariales que
se puede resumir en los siguientes:
1. - Incremento
de ventas debido a varios fenómenos: captación
de nuevos clientes, mayor fidelización, aumento de las ventas
a los clientes actuales y ventas cruzadas, mayor conocimiento de
los productos y servicios por parte de los clientes, refuerzo imagen
corporativa,...
2. - Disminución de costes debido a las mejoras en
la comunicación y en los procesos
3. - Incremento de los márgenes de beneficio como
consecuencia directa del incremento de ingresos y de la reducción
de costes
4. - Fidelización de los clientes gracias al mayor
conocimiento de sus necesidades y la flexibilidad para atenderlas
Hasta ahora
se han desarrollado las importantes ventajas que Internet puede
ofrecerle a la empresa pero ahora cabe preguntarse, ¿cuál
es la realidad?
La realidad
es que actualmente la empresa, en general, no está obteniendo
resultados empleando Internet debido a los siguientes motivos:
1. Desconocimiento
total o parcial de las importantes oportunidades que ofrecen las
Nuevas Tecnologías lo que lleva a falta de apoyo por parte
de la dirección.
2. Se subestiman las oportunidades que ofrece Internet a la empresa.
3. Falta de personal con una visión global del proyecto tanto
desde el punto de vista empresarial como tecnológico.
4. No se remodelan los procesos de la empresa para la correcta adecuación
del negocio.
5. Incorrecto desarrollo de acciones de comunicación en internet.
6. Falta de metodología en el desarrollo del proyecto.
De estos puntos,
el más importante es la formación. Existe un gran
problema de desconocimiento de las posibilidades que Internet ofrece
a la manera de hacer negocios con lo que se considera una "moda"
y no se aprovechan estas ventajas.
Tras haber analizado
la situación actual, las líneas de actuación
necesarias para conseguir que la empresa obtenga resultados pasan
por:
1. - Formación
en el área de Negocios en Internet: No es necesaria una formación
técnica sino enfocada a cómo emplear Internet para
hacer negocios.
2. - Plantear Internet como una manera de mejorar resultados empresariales
y que debe ser responsabilidad de la Dirección de la empresa.
3. - Necesidad de expertos internos o externos en esta área
4. - Plantear los Negocios en Internet de manera estratégica
5. - Estar dispuesto a replantearse el modelo de negocio y los procesos
de la empresa
Tras este artículo,
esperamos haber conseguido reflejar de una manera clara cuales son
las posibilidades reales de los negocios en Internet (e-business),
el estado actual en España y cuales son las líneas
de acción a seguir para conseguir que la empresa aproveche
todas las oportunidades que Internet le ofrece.
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