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ACTUEMOS
COMO ESTRATEGAS DE MARKETING
Como consultor
de marketing estratégico siempre he considerado el análisis
DAFO como una sencilla, pero potente herramienta estratégica.
Por este motivo, a lo largo de toda mi trayectoria docente y profesional,
la he recomendado y la he utilizado para analizar empresas productos,
sectores, delegaciones comerciales ... Normalmente este análisis
suele ser muy utilizado en todo proyecto empresarial, aunque la
mayoría de las veces se hace de forma intuitiva y sin conocer
su nombre técnico. Por ello, he considerado interesante ofreceros
un extracto de mi último libro "Marketing en el siglo XXI"
dónde explico en qué consiste esta herramienta y además
de una forma muy práctica.
ANÁLISIS
DAFO
El beneficio
que se obtiene con su aplicación es conocer en un mapa la
situación real en que se encuentra la empresa, así
como el riesgo y oportunidades que le brinda el mercado. El nombre
lo adquiere de sus iniciales DAFO:
- D: debilidades.
>>>>>> - F: fortalezas.
- A: amenazas. >>>>>>> - O: oportunidades.
Las debilidades
y fortalezas pertenecen al ámbito interno de la empresa,
al realizar el análisis de los recursos y capacidades; este
análisis debe considerar una gran diversidad de factores
relativos a aspectos de producción, marketing, financiación,
generales de organización... Las amenazas y oportunidades
pertenecen siempre al entorno externo de la empresa, debiendo ésta
superarlas o aprovecharlas, anticipándose a las mismas. Aquí
entra en juego la flexibilidad y dinamicidad de la empresa.
· Debilidades:
también llamados puntos débiles. Son aspectos que
limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia
de la empresa, constituyen una amenaza para la organización
y deben, por tanto, ser controladas y superadas.
· Fortalezas:
también llamados puntos fuertes. Son capacidades, recursos,
posiciones alcanzadas y, consecuentemente, ventajas competitivas
que deben y pueden servir para explotar oportunidades.
· Amenazas:
se define como toda fuerza del entorno que puede impedir la implantación
de una estrategia, o bien reducir su efectividad, o incrementar
los riesgos de la misma, o los recursos que se requieren para su
implantación, o bien reducir los ingresos esperados o su
rentabilidad.
· Oportunidades:
es todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para
la empresa, o bien representar una posibilidad para mejorar la rentabilidad
de la misma o aumentar la cifra de sus negocios.
Lo realmente
válido consistirá en tener el menor número
de amenazas y debilidades y el mayor número de oportunidades
y fortalezas.
Las amenazas
y debilidades, deberán estar horquilladas de la mejor forma,
para minimizar los efectos negativos, caso de producirse, o potenciarlas,
convirtiéndolas en oportunidades y fortalezas.
Las oportunidades
y fortalezas tendrán que ser cuidadas, mantenidas y utilizadas.
Una forma interesante
de ser competitivos es realizar sistemáticamente DAFO a los
productos y empresas de la competencia; así descubriremos
los nichos o huecos que dejan, lo que nos servirá como argumento
de ventas o para introducirnos en un determinado mercado.
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