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LA
IMPORTANCIA DEL SUBCONSCIENTE COMO ELEMENTO DE INFLUENCIA EN LAS
DECISIONES DE COMPRA
El deseo de
compra, a menudo implica una decisión del subconsciente.
Es muy raro que los consumidores compren cosas por razones lógicas,
normalmente compran cosas por la recompensa emocional que les provoca.
Aunque más tarde, quieran justificar con razones lógicas
su compra. De hecho se considera que más del 90 % de las
decisiones de compra que tomamos vienen directa o indirectamente
inducidas por nuestro subconsciente.
De aquí,
la importancia que tiene la publicidad subliminal a la hora de ayudarnos
a tomar una decisión de compra (como comentamos en un anterior
artículo). Conociendo las razones que inducen a las personas
a comprar, y utilizando esta información de forma correcta
y sin mala fe, podemos aumentar considerablemente nuestro porcentaje
de ventas. De hecho, el experto J.Sugarman, comenta en su libro
"How to Use the Pyschological Triggers of Selling to Motivate,
Persuade & Influence", que existen determinados desencadenantes
psicológicos que vienen a ser como los factores de motivación
más intensos que los publicistas o vendedores pueden utilizar
para evocar una venta.
-Hay tipos de
desencadenantes que provocan en los posibles clientes un sentimiento
de culpabilidad si no compran tu producto o servicio. Dicho sentimiento
de culpabilidad es un poderoso motivador que desencadena reacciones
en el subconsciente humano..
-Otro tipo de
desencadenante es "la convicción de satisfacción",
el cual , sin lugar a dudas garantiza un sentimiento de satisfacción
al adquirir un producto o servicio. Por ejemplo, si ofrecemos una
producto, como podría ser un televisor, y además les
ofrecemos algo más, algún tipo de garantía,
como podría ser que si el televisor no cubre sus expectativas,
se les devolvera íntegro el importe total que pagó
por ella. Con esta afirmación, se está transmitiendo
a los posibles clientes el convencimiento de que tienes un producto
excelente y que sabes que les será de utilidad, les gustará
y no se arrepentirán de haberlo adquirido. Esto hará
que valore el producto y se sienta satisfecho de haber realizado
la compra. Habremos motivado su sentido de orgullo que le proporciona
el poseer dicho televisor y no otro. Cuando reciba visitas a casa,
estará deseoso de mostrar su nueva adquisición y todas
sus características y posibilidades.
Los estudios
revelan que la utilización de este tipo de técnicas,
han provocado índices de respuesta elevados.
Cada día
recibimos e-mails publicitarios (supongamos que no son SPAM), que
incluyen en sus líneas de subject, mensajes como los siguientes:
"Consigue tu suscripción un 50 % más barata"
o
"Hazte rico rápidamente"
"Consigue millones de visitas para tu sitio web", etc...
El problema
que conllevan este tipo de mensajes es que los lectores, determinan
rápidamente 2 cosas:
a)Que es un
mensaje publicitario y
b)Que hace referencia a algún tipo de producto o servicio.
Como sabemos,
a la mayoría de los usuarios no les gusta la publicidad.
Y mucha gente elimina directamente este tipo de mensajes sin abrirlos,
a menos que estén muy interesados en comprar lo que le ofrecen.
La línea de subject de un correo electrónico, sirve
para captar la atención de alguien a primera vista, para
que la siguiente acción sea la de abrir el mensaje y leerlo.
La clave, es
conseguir que una persona quiera abrir tu mensaje por lo que hay
escrito en el subject, sin que el texto parezca un mensaje publicitario.
Y el mejor desencadenante para conseguir esto es el de la "Curiosidad".Hay
multitud de formas donde puedes utilizar la curiosidad como reclamo.
Aquí sería adecuado aquel proverbio que dice "La
curiosidad mató al gato". La Curiosidad es inherente
al ser humano y esta misma curiosidad es la que muchas veces nos
lleva a culminar una compra.
Harry Mills,
en su libro "Artful Persuasion: How to Command Attention..."
revela que hay 16 palabras que realmente atraen la atención
del consumidor. Los estudios revelan que estas 16 palabras pueden
ser utilizadas una y otra vez sin que pierdan su poder. Estas palabras
son:
Beneficio
Fácil
Gratis
Divertido
Garantía
Salud
Amor
Dinero
Nuevo
Ahora
Comprobado
Resultados
Seguro
Ahorrar
Tu/tus - Usted/ustedes
Cómo
Hay multitud
de factores que pueden desencadenar una acción de compra
y los publicitarios lo que pretenden es activar uno de estos desencadenantes
que lleven al consumidor a efectuar la compra que le están
sugiriendo. Pero para conseguir el efecto deseado debemos saber
que tipo de emoción queremos evocar y que mensaje es el más
correcto para conseguir esto.
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