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En ventas no olvide fijar la Meta
Es imposible llegar a destino si no sabemos hacia donde vamos. Hacer una entrevista de ventas es como salir de viaje llevando al cliente en el asiento del pasajero. No podemos pensar en arrancar sin que ambos hayamos llegado previamente a un acuerdo sobre el sitio adonde deseamos llegar. Esto es lo que llamamos “establecer objetivos de común acuerdo”.
Durante el viaje nos detendremos de vez en cuando para verificar si vamos por el camino correcto .
Estudiamos el mapa. En las empresas oímos con frecuencia a los vende- dores hablar entre sí y preguntarse: “¿Y cómo te fue en la visita?” La respuesta suele ser: - “Muy bien. Tuvimos una buena charla. Un tipo bárbaro. Estoy seguro que van a salir negocios”. ¿Pero se vendió o no? Esto es lo verdaderamente importante.
Los objetivos son declaraciones de resultados finales que se deben obtener dentro de un determinado período de tiempo.
Elaborar una lista de tareas por realizar no es lo mismo que fijar objetivos. Reflexionemos sobre algunos puntos que pueden ser de mucha utilidad:
- Trate de fijar un objetivo claro para su Departamento Comercial.
- Los objetivos deben expresarse en función de los resultados que desea lograr. Incluso a veces, una actividad se puede elegir como objetivo.
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Establezca objetivos difíciles pero realizables.
- Enuncie los objetivos con precisión.
- Sus objetivos deben ser de uso práctico. Limítese a buscar resultados importantes.
- ¡Que sean objetivos emocionantes!
La realidad es que si sus vendedores no cuentan con un objetivo para su entrevista de ventas, no hay posibilidad alguna de que salgan de la misma habiéndolo cumplido. Entonces, además de fijar un objetivo para todas y cada una de las entrevistas que realizará su Departamento Comercial, es conveniente que los integrantes de su fuerza de ventas se hagan éstas tres preguntas:
1. ¿Cuáles son los beneficios que obtendrán mis clientes en perspectiva por el hecho de reunirse con mis vendedores?
¿Por qué querrían aceptar nuestras propuestas?
2. ¿Qué otras acciones podríamos desarrollar desde la empresa para ayudarles a tomar a nuestros clientes una decisión positiva?
3. Para poder competir con una fuerza de ventas profesionalizada y efectiva, debemos trabajar sobre estas tres preguntas y preparar el escenario antes de tener las entrevistas de ventas con nuestros Potenciales Clientes.
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