Saber vender es importante, y no sólo para las personas que trabajan en el área comercial. Hemos buscado nuevas fórmulas útiles para potenciar tus habilidades comerciales, en la certeza de que los cursos sobre técnicas de venta no son suficientes.

1. Todos somos comerciales. Tarde o temprano, todos vendemos algo. ¿Cómo es el perfil del comercial más buscado? Aprende de tus errores.
2. Prepara la entrevista ideal. Ser metódico es una tarea clave. Cómo realizar la ficha del cliente. Sistemas para provocar la acción.
3. Utilizar el poder de tu mente. El cerebro es un gigante dormido. Realiza entrevistas sensuales. Cómo recordar a tus clientes.
4. Trata las objeciones. Y conviértelas en oportunidades. Tipos de objeciones y cómo afrontarlas. Seis fórmulas para cerrar.
5. Busca tu motivación. Para progresar a diario. El gimnasio de ventas. Ejercicios para potenciar tus habilidades comerciales.

1. Todos somos comerciales.

Tarde o temprano, venderás

¿Por qué es importante saber vender? Porque todos lo hacemos a diario. Vendemos un proyecto, un cambio en la organización, el diseño de un producto, a nosotros mismos al buscar trabajo...

Huelga preguntarse si los trabajadores de una empresa deberían tener o no conocimientos sobre técnicas de venta. ¿Es que alguien en una empresa no debe tenerlos?", comenta José Luis Fonollosa, director de Taller Comercial, consultora especializada en ventas. Y va más allá: "La actividad comercial no es una de las actividades de la empresa, como se suele creer equivocadamente, sino que es la actividad de la empresa. Tanto es así que se debería hablar de director comercial financiero, director comercial de recursos humanos...".

Su opinión es compartida por todos los expertos en la materia. Por ejemplo, José M ª Cardona, director de Cardona Labarga, consultora de comunicación y liderazgo, apunta: "Saber vender es interesante. De hecho, por lo general, el director de área que se promociona a director general suele ser, precisamente, el más hábil y mejor negociador".

Vender ilusiones

Óscar Relloso Núñez, responsable dé, formación de Verdú y Ledesma, consultora de recursos humanos, específica: "Parte del éxito al vender dentro de una organización se relaciona con la capacidad para ilusionar a los demás, Conocer el proceso de la venta facilita la manera de enfocar la introducción de una idea, la presentación dé ventajas y beneficios, la preparación de argumentos, el tratamiento de las objeciones y el llegar a un acuerdo o compromiso".

Se refiere a las típicas etapas de la venta (apertura, definición de necesidades, argumentación, tratamiento de objeciones y cierre). Con todo, además de domi­nar las técnicas en cada parte del proceso, hoy día se precisa ir más allá

"Porque aprender a vender es útil para, desarrollar habilidades de relación inter­personal: utilizar un lenguaje positivo, admitir otros puntos de vista sin que te moleste e intentar convencer sin forzar", señala Ángel Luis Moraleda, autor de Los errores fundamentales del vendedor.

Aprende de tus Propios erroresEn presencia del cliente

ERROR	CONSECUENCIA	CAUSA	RECOMENDACIÓN
·Das la sensación de tener prisa Estás ansioso por vender, no estás cómo do con tu interlocutor o tienes otra cita importante después de la entrevista ·Alargas la entrevista sin justificación Quieres tratar de enderezar una entrevista que ha acabado mal o está a punto de hacerlo o bien disfrutar más de tu éxito. ·No sabes sonreír, ni poco ni mucho Olvidas que la sonrisa es tu mejor aliado ‑refuerza la confianza y suaviza la tensión‑ y la carcajada tu peor enemigo. ·Hablas de temas ajenos a la venta Abordas cuestiones que, por muy entretenidas que sean, no tienen ninguna relación con el objeto de la entrevista. ·Vacilas en el momento del cierre Te sientes como un opositor en el momento del examen. Temes cerrar la venta: pedirle al cliente que te compre.	·Provocas desconfianza en el cliente Tu precipitación genera recelo en el cliente: se siente incómodo, no se relaja en la entrevista, teme que le engañes... ·El cliente siente malestar o presión No le presiones ni le pidas explicaciones por no haber comprado. Si la venta ha sido un éxito, pensará que eres un pelma. ·Dificultas la relación y... ¡te aburres! El cliente se retrae al ver duro tu rostro, Y tú no disfrutas de las entrevistas, que así son rutinarias, aburridas y antipáticas. ·Ofreces una mala imagen al cliente Aunque tú pienses que le caes simpático, él siempre percibirá que le haces perder tiempo. Sentirás que te falta voluntad. ·Pierdes tu tiempo y el del cliente La entrevista no sirve, te desmoralizas. El cliente piensa que, al final, no has sido capaz de ofrecerle lo que él esperaba.	·Te falta experiencia O... franqueza Te comportas como un recogepedidos y tu visita no deja huella. No eres franco con el cliente, ¿Intentas ocultarle algo? ·Careces del necesario autocontrol Estás presionado por cerrar la venta, eufórico por el éxito, o ¿ya no te apetece visitar a clientes que te caen peor? ·En realidad, no te gusta tu trabajo Te das demasiada importancia y tratas de establecer distancias con el cliente, o no disfrutas de tu trabajo y estas amargado. ·Te falta rigor, no valoras tu tiempo No te tomas en serio tu profesión. Te falta entrenamiento verbal para reconducir la conversación según tu conveniencia. ·Inseguridad y falta de preparación Te sientes inferior al cliente. No sabes aprovechar la tensión del momento o no te preparaste las fases previas al cierre	·Mentalízate: eres un profesional Vender es establecer una relación de confianza, Sí eres novel, procura asignar un tiempo a cada fase de la entrevista. ·Recuerda que debes tener disciplina Haz lo que sepas que debes hacer y no lo que más te apetece hacer. Ojo: la entrevista tiene una duración determinada. ·Aprende a disfrutar de la profesión ¡Enamórate de tu profesión! Disfruta al tratar con clientes agradables y plantéate como reto agradar a los antipáticos. ·Aprecia la importancia de tu tiempo   Aleja tu comportamiento de cualquier faceta de charlatán. Haz un guión para la entrevista y cíñete a él con rigor. ·Intenta cerrar la venta, es tu trabajo Sí, tienes la obligación de intentar cerrar.  Aprovecha la tensión y ¡no lo olvides! : si no lo consigues, otro día puedes lograrlo.

Cuando el cliente no está.

ERROR	CONSECUENCIA	CAUSA	RECOMENDACIÓN
·No sabes elegir bien a tus clientes Jamás te has cuestionado a qué clientes satisfará mejor tu oferta ni con quienes tienes un mayor grado de empatía. ·No preparas bien la entrevista No te has informado sobre el cliente, su negocio, sus proveedores, las relaciones que tu empresa ha mantenido con él, etc. ·No haces balance tras la entrevista. No anotas lo acordado con el cliente lo que te preocupa, lo que te ha pedido ni lo que te has comprometido a hacer. ·Descuidas las ventas repetitivas  Jamás te has planteado que tu actuación determina el éxito o fracaso de la relación con el cliente su fidelización. ·No analizas a otros vendedores. En ningún momento te has planteado observar a otro vendedor, mejor o peor que tú, o enterarte de cómo trabaja.	·Tus resultados no son los esperados Si tratas con clientes a quienes no eres capaz de comprender y servir mejor, te falta esa ventaja competitiva. ·El cliente desconfía de tu trabajo Transmites una sensación de improvisación, incluso en las respuestas a las objeciones del cliente. No cerrarás la venta. ·Tratas al cliente como a un estándar. Le falta datos te impide profundizar en la relación: sin información es muy difícil averiguar sus motivaciones de compra. ·Obtienes una rentabilidad negativa Repercute en la rentabilidad de la empresa y hará que debas multiplicar tu esfuerzo para alcanzar tus objetivos de ventas. · Si te crees perfecto, no aprenderás. Te encasillas, no te superas. Tu suficiencia se percibe como falta de adaptación a la evolución de las necesidades del cliente.	·Para ti todos los clientes son iguales Consideras que todos los clientes tienen necesidades parecidas y responden de la misma manera a los mismos estímulos. ·Exceso de confianza o desmotivación Te crees capaz de improvisar todo, incluso presumes de ello. 0 estás desmotivado para investigar, organizar la información... ·Desorganización y falta de tiempo. Es posible también que no comprendas lo útil que es apuntar los datos de tus clientes. O quizá no sabes aprovecharlos. ·Ignoras la satisfacción del cliente. Quizá por exceso de confianza, no le presionas para que te compre más. ¿0 es que desconoces sus necesidades reales? ·Egocentrismo pereza y aislamiento Falta de motivación para mejorar, conformismo y complacencia. Pereza mental para aprender, y por tanto, para cambiar.	·Analiza tu cartera de clientes actual. Por qué razones tienes esos clientes y no otros. Averigua quiénes son tus mejores clientes y por qué. Dedícales más tiempo. ·Sé humilde, haz tu trabajo con rigor. La entrevista saldrá bien siempre que hayas preparado. Asigna prioridades en tu agenda personal según su importancia. · Apunta todo al final de la entrevista. Considera la anotación de datos como una etapa más de la entrevista de ventas. Anota lo más interesante y analízalo ·Cuestiónate tu forma de actuar. Ten presente que si tu encuentro con el cliente le deja satisfecho, la realización se cimentará y la fidelización será posible. ·Participa en eventos profesionales. Acude a jornadas de formación. Averigua qué opina el cliente de otros vendedores. Habla con tus colegas de los clientes.

 

Se busca comercial licenciado.

Según destaca Marcelo Lewin, director de infoempleo: "Las ofertas de empleo para comerciales incluyen requisitos que configuran un nuevo perfil":

Facilidad para trabajar en equipo. De un modelo de comercial solitario y competitivo se pasa a otro donde se valora la capacidad del trabajo en equipo. El nuevo comercial está más integrado que antes en los diferentes procesos de la empresa.

Manejo de nuevas tecnologías. Para gestionar la cartera de clientes y para la "gestión del conocimiento Un comercial puede compartir sus experiencias con otros, de manera que un error o un acierto se comunica rápidamente a toda la organización y así se pueden evitar errores futuros o se puede clonar el éxito. Igualmente, sirven para tramitar las quejas on line.

Idiomas. Se valora el inglés, pero también el catalán, el gallego...

Otros rasgos. Empatía, adaptación al cambio, inteligencia emocional, proactividad... también están en alza.

Oferta de empleo para el área comercial por titulaciones

Titulación	%
Química Administración y dirección de empresas Derecho Ciencias Empresariales Economía Ingeniería técnica industrial Ingeniería técnica en telecomunicaciones Ingeniería industrial Ingeniería de telecomunicaciones Arquitectura Arquitectura técnica Ingeniería informática Ingeniería técnica informática Ingeniería de caminos, canales y puertos Ingeniería técnica de obras públicas	36,43 22,97 23,96 23,92 21,13 17,24 14,22 13,43 13,17 9,27 8,93 6,72 6,42 2,70 2,06

                                   

2. Prepara la entrevista ideal Ser metódico es una tarea clave

Vender es una actividad altamente sistematizado. Es fundamental planificar el trabajo, conocer a fondo tu oferta de productos y servicios y analizar a tus clientes actuales y potenciales.

El buen vendedor no deja nada a la improvisación ni confía exclusivamente en su pericia personal. “El éxito o el fracaso que se obtiene en una entrevista depen­den gran medida de cómo se haya preparado previamente. Es decir, de si ha tratado de informarse todo lo posible acerca de ese cliente, su negocio, sus proveedores y, en su caso, de la relación que desde la propia  empresa se ha mantenido  con ese cliente hasta la fecha. Además es preciso realizar este trabajo previo con rigor", explica Ángel Luis Moraleda, profesor de Confemetal y autor de La entrevista de ventas perfecta.

En efecto, la fluidez e Intensidad de la interacción entre vendedor y cliente serán mayores cuanto mejor conozca el primero las necesidades del segundo, así como la forma en que su oferta pueda satisfacerlas. "Por este motivo, es imprescindible que el vendedor investigue la, situación de cada uno de los posibles clientes. Sólo así, con información privilegiada, estará en condiciones de cerrar la venta. No se dedicará a vender sino que ayudará a que sus clientes tomen las decisiones de compra más acertadas para ambos, ", señalan Pedro Reinares y Sergio Calvo en su libro Gestión de la comunicación comercial.

Planificar el éxito

Según explica Christine Harvey en su obra Aprenda todas las estrategias de venta, la preparación previa requiere:

1.  Fijar un objetivo general. Puede ser una cifra monetaria un porcen­taje o un múltiplo de un objetivo fijado por tu empresa, algo que deseas adquirir o incluso, un ascenso. La idea es transformar esa meta en el número de ventas real que necesitas para alcanzarla. Divi­de esas ventas totales en ventas diarias y calcula el número de citas que tienes que concertar para lograrlo. La cuestión es tener una agenda y utilizarla.

A este respecto, Rafael Muñiz director de la consultora RMG & Asociados, destaca: “El vendedor debe tornar decisiones y no dilatarlas en el tiempo. La peor gestión es la no realizada.

2. Estudiar nuestra oferta. Ya se trate Me un producto o de un servicio, debes conocer a fondo sus características técnicas, ventajas e inconvenientes. Y ello, pensando siempre en el beneficio que puede tener la oferta para el cliente.

3. Analiza al cliente potencial. Antes incluso de concertarla primera visita, investiga quién toma las decisiones en la empresa, cómo ha evolucionado ésta en los últimos años y sus planes de futuro, quiénes son sus proveedores actuales, cuáles y cómo son sus competidores...

Para ayudarte en esta tarea, lo mejor es utilizar la ficha del cliente (ver recuadro), una fórmula diseñada por la consultora Otto Walter, cuyo socio y consejero delegado Fernando Santillán recomienda:‑Si tu única meta es conseguir una cuota mensual,  lograr s sólo una venta..., estarás obcecado con el cierre, no mirarás más allá, estarás estresado con tu trabajo mes a mes, día a día".

Para Santillán, hay que tener aspiraciones como satisfacer al cliente, fidelizarlo, lograr su confianza, que sea tu amigo... "Pero hay que aspirar a más: conseguir la QTR, es decir, Que Te Recomiende a clientes potenciales. Si trabajas con ese objetivo conseguirás mejores resultados, a corto, medio y largo plazo".

El 'kit' del vendedor

Corno apunta Moraleda, "si un error fundamental es no preparar bien la entre­vista de ventas, el colmo sería acudir a ella sin las herramientas necesarias: agenda u ordenador portátil, referencias precios, tarifas, artículos de prensa donde se haga referencia a las bondades de tu oferta, muestras, catálogos, hojas de pedido o contrato de cierre......

Eso si todo ello en unas condiciones, impecables. Como dice Juan Pedró, director, de Externa, Servicios Auxiliares de Ventas: "Si la hoja de pedido está sucia con las puntas dobladas, etc.,, parecerá que tu último cierre lo firmaste hace mucho tiempo". Y añade: “No olvides llevar una calculadora. Produce sensación de exactitud y profesionalidad".

Sistemas para provocar la acción

Si llamamos al cliente por teléfono dos semanas después de haberle enviado una carta, en vez de hacerlo al cabo de tres días, la llamada perderá una quinta parte de su eficacia. Igualmente, si le llamamos demasiado tarde para saber si ya ha tomado una decisión, puede que haya desviado su presupuesto a otros objetivos o que la competencia se nos haya adelantado. En palabras de Christine Harvey, profesora del British institute of Management, "el vendedor necesita un sistema para provocar la acción” . Sea cual sea el sistema ‑ordenador, agenda manual o electrónica, fichero‑, lo ideal es, según Harvey, que cada mañana podamos saber, de un vistazo, a quién llamar, enviar información, visitar, etc. Según señalan T. Siebel y M. Malone en su libro La venta virtual, "las aplicaciones para la automatización de la fuerza de ventas es el segmento con más rápido crecimiento en el mundo del software". Aparte de la reducción de costes y el incremento de la productividad, existen estas razones:

·Complejidad Muchos artículos que antes venían sólo en un par de modelos, pueden estar ahora disponibles en múltiples permutaciones. A su vez, los clientes tienen cada vez más información, por lo que el vendedor también necesita contar con información más relevante para diseñar los productos en colaboración con ellos'

·Replanteamiento Las redes de información sustituyen a quienes antes elaboraban instrucciones para los comerciales. Ahora son éstos quienes se ocupan de determinadas tareas administrativas, por lo que se precisan herramientas que simplifiquen y aceleren esos trabajos.

 

Ficha del cliente

Empresa: .............................. Nombre: .............................................................

Cargo: ................................................................

PREPARACIÓN PREVIA ‑

1. ¿Qué sabes del cliente?

Edad, familia, trayectoria profesional, gustos, aficiones

2. ¿Y de su empresa?

Evolución de la compañía, competencia y situación del sector.

3‑ Temas a tener en cuenta.

Datos de entrevistas anteriores, artículos de prensa tipo de máquinas que utiliza, etc.

4‑ Referencias.

Quién te ha hablado del cliente, qué personas conoces con las que él mantiene relación personal o profesional

5‑ Cinco razones por las que te es simpático.

Si eres capaz de conseguir que el cliente te caiga bien tendrás una ventaja competitiva frente a todos los demás vendedores.

6‑ ¿cuál es tu objetivo?

Ten en cuenta que tienes que conseguir que él te recomiende.

7‑ ¿cómo plantear la reunión?

Qué Pasos darás para abordar la entrevista de ventas.

8- ¿Qué vas a llevar a la reunión?

Cuantas más herramientas tengas para informar al cliente (ordenador portátil, base de datos de referencias, catálogos, Pruebas de producto, etc.), mejor lo harás.

9. Diez preguntas abiertas. Es decir, que no den lugar a un frío monosílabo un sí o un no. Estas cuestiones son fundamentales para conseguir que el objetivo y el plantea­miento sean eficaces. La preparación por escrito es la clave del éxito, Las preguntas no tienen por qué aludir al negocio en sí. La pregunta básica sería‑ “¿A qué concedes tú  especial importancia?”, la respuesta puede ser: "Ser el primero en tenerlo", o "tener lo o mismo que el líder del sector" etc. Y a continuación pregunta para comprender, no des por hecho que tu visión y la suya coinciden.

INFORME

1‑ ¿Qué fue bien en la entrevista? Analiza la conversación, lo qué has descubierto Qué pregunta te ha Sido más útil y te puede servir para tratar con otros clientes, etc.

2‑ ¿Qué pudo mejorar? Una pregunta mal formulada o que el cliente ha tomado en un sentido diferente, o que le cerró en banda...

3‑ Conclusiones. Realizar un resumen de la experiencia de venta.

4‑ ¿qué le contaste? Como trabajas con muchos clientes, es importantísimo que no te repitas de una visita a otra, para que no diga eso ya me lo dijiste hace un mes" escribe con palabras clave qué te contaste: nuevo catálogo, última Oferta, etc.

5‑ ¿Qué te contó? Anota sus impresiones.

6‑ Sus palabras clave. Escribe con sus propias palabras sus ideas clave, de forma literal, sin tergiversar sus comentarios.

7‑ ¿qué sabes de él ahora? Apunta aquellos: aspectos novedosos acerca del cliente con respecto a vuestra última entrevista

PRÓXIMO PASO

Escribe cuál será tu próxima actuación ya concretada con el cliente enviarle el pedido, presentarle una nueva propuesta en un plazo dado, buscar algún dato que ti ha solicitado.

¿Por qué automatiza r la fuerza de ventas?

¿Por qué muchas empresas se muestran decepcionadas ante los primeros rendimientos de sus inversiones en automatización de fuerza de ventas?", se preguntan Siebel y Malone. Y concluyen: "Por ignorancia".

Para muchas empresas, significa simplemente dotar al personal de ventas de ordenadores portátiles con correo electrónico, hojas de cálculo, procesadores de texto y bases de datos para la gestión de los contactos con sus clientes. Y ello, esperando que, de un día para otro, se produzcan mayores ganancias en productividad. Para empezar, deberían preguntarse: ¿qué significa ser vendedor? Sólo así descubrirán que lo más importante es que el comercial cuente con información. Por eso, deberán:

·Equipar a su personal con todas sus ventajas, clientes potenciales y contactos previos.

·Facilitar las herramientas necesarias para rastrear, registrar y comunicar una oportunidad de venta.

·Apoyar la venta en equipo y la colaboración de grupos de trabajo gracias a la gestión del conocimiento.

·Facilitar un rápido flujo de la información para su aprobación.

·Ofrecer acceso a toda la información relevante sobre productos, precios, competidores y tomas de decisión.

·Facilitar metodologías y procesos que apoyen el rastreo y análisis del ciclo de ventas.

·Dotar al personal de ventas de la capacidad para crear presentaciones personalizadas,

·Ofrecer información on line sobre nuevos productos y servicios.

·Automatizar las tareas administrativas consistentes en registrar, rastrear y referir las visitas, actividades, correspondencia, gastos y previsiones, etc.,

Así, la tecnología debe servir para maximizar la eficacia del vendedor, suministrar acceso completo la información corporativa y de mercado relevante y ayudarle a que tome decisiones que se adecuen a las necesidades de sus clientes.

La automatización del proceso de ventas requerirá varias décadas para cuajar del todo.'