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EL
VALOR DE LO GRATIS
Una táctica
de las tiendas tradicionales para atraer clientes puede funcionar
perfectamente para atraer visitantes en tu web. Puedes haber visto
este método usado en otras webs, pero pocas lo usan con
todo su potencial.
La táctica
es dar algo gratis, pero tenemos que elegir cuidadosamente lo
que vamos a dar y como maximizar el valor de cada visitante que
aprovecha este regalo.
Este punto
nos dará perspectiva en la selección de lo que damos
gratis, así como conseguir lo máximo de cada visitante.
Y termina con información sobre el uso de recursos gratuitos
en Internet para promocionar tu web (y su ofrecimiento gratuito).
Primero,
debemos elegir cuidadosamente lo que damos gratis. Cuanto más
inusual sea, más probable es que los internautas se tomen
el tiempo de visitar tu web. Además, ni que decir tiene
que cuanto más alto sea el valor del objeto gratuito atraerá
más atención.
No obstante,
valor en la mente de la persona que busca lo gratis, no significa
que signifique más dinero en tu presupuesto.
Algunas cosas,
como salvapantallas, son tan comúnmente repartidas gratuitamente
que los internautas esperan que sean gratuitos y si no son originales
no atraerán lo más mínimo. Lo mismo podemos
decir de ciertos servicios gratuitos, como postales digitales
o información que puede ser encontrada en otros lugares
en la web.
Conseguir
la atención de internautas con información o contenido
que pueda ser repartido electrónicamente es muy rentable,
pero difícil, debido al número de webs que ofrecen
cosas similares. Es por esto que lo que ofrezcas tiene que ser
útil y de calidad para tu potencial cliente.
Esto es lo
que pasa por ejemplo en mi web con mi boletín. La gente
que pasa por mi web está interesada en el ideas, información
para promocionar su web, por lo tanto ofrezco una suscripción
gratuita a un boletín.
En un año
se han suscrito cerca de 5.000 personas y solo se han borrado
unas 400, lo que indica que la gente encuentra utilidad en esta
herramienta que me sirve para estar en contacto con mis potenciales
clientes, ellos me conocen y cuando deciden profundizar en el
marketing en Internet y deciden comprar un libro sobre el tema,
se interesan por el mío y eventualmente lo compran.
Es también
muy efectivo usar un item tangible que puedas enviar por correo
tradicional, siempre que puedas minimizar el coste de envío
de cada item (sellos).
Algunas de
las cosas mas comúnmente repartidas gratuitamente son alfombras
de ratón, camisetas, e incluso he visto en Tv (en España)
recientemente que una web de compra venta de valores de bolsa
regalaba un ratón inalámbrico al hacer tu primera
transacción. Lo malo de estos items es que son relativamente
caros y no están al alcance de muchos presupuestos.
Si el valor
de un cliente es lo suficientemente alto como para justificarlo,
puedes usar un item de alto coste (aún así la originalidad
es importante). Sin embargo, si no estás seguro de si los
buscadores de cosas gratis están en tus clientes potenciales
o el valor de adquisición de un cliente es bajo, es mejor
que mantengas el coste por item al mínimo.
En líneas
generales, si hay algo que puedas repartir electrónicamente,
permitiendo a la gente que lo pueda descargar o ver en tu web
y suficientemente único, esta será tu mejor opción.
Una vez has
seleccionado lo que vas a dar gratis, el siguiente paso es maximizar
el valor de cada visitante que llega a tu web buscando el objeto
gratuito. A menudo, una web, tendrá una página o
formulario que trata solamente del objeto gratuito y ya está.
Sin embargo, debes asegurarte de que cada visitante se le da la
máxima oportunidad de aprender sobre tu empresa y animarle
a visitarnos de nuevo así como añadir nuestra web
(en su página principal) a sus favoritas.
La página
donde se ofrece el item gratuito debe incluir el logo, dos o tres
frases que describan tu web o empresa y los beneficios que pueda
proveer a un cliente, un pequeño grupo de enlaces a las
principales áreas de tu web (especialmente en las que estemos
más interesado que visite) y el formulario a rellenar.
Esto es debido
a que pueden entrar visitantes por cualquier subpágina
y acceder a continuación a la página del item gratuito,
sin haber pasado por tu página principal.
El formulario
debe pedirle nombre, dirección (si y solo si tienes que
enviarle algo por correo), como supo de nuestro item gratuito
y que es lo que más le gusta de nuestra web.
En mi caso,
lo único que pido para obtener el boletín gratuito
es enviar un email en blanco a un autocontestador, donde quedará
almacenado. Semanalmente, recojo los emails que llegan y los añado
al servidor de listas (esto actualmente ya no es así y
automáticamente en mi servidor de listas se recoge el email).
Una cosa para
estimular a suscribirse a mi boletín es que enviando el
email en blanco de suscripción, recibirán en unos
segundos un interesante artículo. Esto es lo que se llama
"satisfacción inmediata" y hace que se incremente el deseo
de suscripción: el sistema envía de inmediato como
respuesta el artículo "7 maneras de desarrollar las ventas
en tu web".
No pidas más
información de la necesaria, sino mucha gente no te la
dará, entre otras cosas porque no te conoce y a la gente
no le gusta dar sus datos así como así.
Otra cosa
que se puede hacer es pedir primero lo imprescindible, por ejemplo
el email, y una vez lo tenemos, después de que el cliente
aprieta el botón para enviar el formulario, le llevamos
a otro (técnicamente es fácil de implementar) ,
donde le decimos que se tome un tiempo para darnos sus datos.
Si quiere,
mejor, y si no, de todas formas ya tenemos su email, que era el
dato más importante.
Como he dicho,
es importante preguntarle que es lo que más le gustó
de nuestra web, esto nos proporciona un feedback o comentarios
que nos ayudarán a comprender que es lo que más
le está gustando a los visitantes.
Una vez tienes
listo tu item gratuito y tu sección en tu web, debes promocionarlo.
Yo recuerdo
cuando tenía listo mi boletín, que mi principal
misión de marketing era promocionar el boletín,
ya que solamente con las visitas que tenía en mi web no
era suficiente, por lo tanto lo que hacía era escribir
artículos para enviar a los propietarios de otras listas
más establecidas para que lo publicaran y se viera mi firma
con la invitación a la suscripción.
Otra forma
de promoción era participar en listas de discusión
y newsgroups relacionados con mi campo.
No te olvides
de suscribir en los buscadores la hoja del item gratuito, muchos
de ellos lo indexarán y te proporcionarán visitantes
que accedan a tu web por esa "puerta".
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