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Estudio
de un caso real: www.cesvimap.com
(Segunda Parte)
Este mes,
vamos a tener la segunda parte del estudio del web de Cesvimap,
un caso real.
Batería
de recomendaciones.
5.- Edición
de un boletín gratuito.
Considero
que esta es, junto con los buscadores, la principal herramienta
de marketing que tenemos en Internet. Hay que tener paciencia
y hacer un trabajo de promoción si hace falta solo para
el boletín, pero "sale a cuenta" y con mucho.
El 40% de
las ventas en mi web son procedentes del boletín gratuito
que todos recibís.
Cuando un
visitante pasa por nuestra web tenemos que hacer lo posible para
que nos deje su email para recibir noticias nuestras, de esa forma
estaremos en contacto periódico con ellos: nos tendrán
en su mente regularmente: en cierto modo nos conocerán
y por lo tanto cuando necesiten un producto de los que nosotros
ofrecemos, ¿dónde van a ir a buscar primero?.
Repito, el
40% de las ventas en mi web son debidas a esta herramienta. ¿Como
lo se? porque lo pregunto al hacer el pedido. Hay un campo en
el formulario de entrada de datos que pregunta como el cliente
supo del manual de ventas.
En el caso
de Cesvimap también deberían hacer algo parecido.
Editan varias publicaciones relacionadas con el sector en versión
impresa y tendrían que empezar a editar la primera electrónica.
Incluso, en el futuro, hacer varias, cada una especializada en
un segmento.
A la gente
le gusta el sentido de pertenencia y nos gusta recibir información
relacionada con nuestros gustos y preferencias, siempre y cuando
lo hayamos solicitado. Además el contenido que reciben
debe ser de calidad y debemos proporcionar un medio de que se
den de baja.
En el caso
de Cesvimap, me comentaron que tienen cientos de emails de clientes
o interesados que les han contactado para comprarles algo, preguntar
algo o lo que sea. Bien, yo lo que haría es enviar un email
a todos notificando la noticia del boletín gratuito, con
secciones interesante siempre a nuestro público objetivo.
Pondríamos
una forma de suscribirse a este "fantástico boletín
que estamos preparando" y estoy seguro de que si se hace bien,
y se vende la idea y el concepto bien, un alto porcentaje de esos
emails se convertiran en suscriptores.
Si alguien
está pensando si eso es "spam" o correo insolicitado, la
respuesta es claramente que no, porque ya tenemos una relación
previa con esas personas. Incluso quizás sería interesante
enviarles directamente el primer número del boletín
diciéndoles una dirección o medio de borrarse si
no están interesados en recibir más.
Cesvimap pondría
en el boletín novedades en su web, novedades en productos,
cursos etc.. todo ello con gastos mínimos de impresión,
solo el tiempo de confeccionarlo.
Para enviarlo
podemos usar nuestro actual cliente de correo, Outlook, Eudora,
Netscape etc. Esto va bien hasta unos 600 o 700 según mi
experiencia, luego hay que pensar en una forma menos “casera”
de gestionar esta lista.
Usar siempre
el campo BCC, con lo que a ningún receptor le llega el
listado de todas las direcciones email de los demás.
Cuando la
lista crece, lo más aconsejable es usar un “servidor de
listas”, que es como un servidor de alojamiento de páginas
web pero de listas.
En ese servidor
se aloja toda nuestra lista de emails, cuando queremos enviar
el boletín a la lista, vamos a un interface web, normalmente,
copiamos el mensaje tipo y apretando al botón “enviar”
o el que corresponda, sale el mensaje a todos los receptores.
En España
no hay muchos servidores de listas. Normalmente es el servidor
de alojamiento el que implementa esto para la web que lo solicita.
6.- Intercambio
de enlaces.
Esto es que
normalmente en Internet las webs tienen una sección con
enlaces interesantes para su audiencia. Son enlaces relacionados
con la web en cuestión.
En el caso
de Cesvimap, muchas webs como www.micoche.com (buscar otras en
buscadores) están relacionadas con el mundo del automóvil
y estarían interesadas en intercambiar enlaces. Es una
labor ardua y algo lenta, hay que contactar personalmente al administrador
y proponérselo.
No obstante
la recompensa son puntos de tráfico hacia nuestra web,
que normalmente son para siempre.
Es interesante
destacar también que muchos buscadores (altavista entre
ellos) indexan también teniendo en cuenta la popularidad
de una web, es decir, cuantas otras webs apuntan a ella.
Lo que hay
que llevar cuidado es que esa sección de enlaces interesantes
en nuestra web tienen que ser con “link de nueva apertura”, es
decir que cuando alguien esté en nuestra web y quiera visitar
una web de las que tenemos en esa sección se tiene que
abrir una ventana nueva, de esa forma nuestra web queda abierta
y el visitante puede volver a ella.
Ver ejemplo
de esto en la sección “links útiles”:
http://www.marketing-eficaz.com/linkut.html
Esto de intercambiar
enlaces se puede hacer también a nivel de boletines, algunos
de los anuncios en mi boletín son debidos a estos acuerdos.
Muchos de
los interesados en los temas de mi boletín es probable
que lo esté en otros similares, por lo tanto se les ofrece
suscribirse.
7.- Firma
en el email saliente.
Esto es una
herramienta de marketing también gratuita y que no cuesta
nada ponerla para que salga automáticamente en todos los
emails salientes de nuestro programa de correo. De esta manera
no tenemos que escribirla cada vez.
Es una oportunidad
de publicidad y además un detalle de profesionalidad.
Hay que adaptarla
a nuestras actuales necesidades de marketing, es decir a lo que
queramos comunicar en cada momento, pero básicamente sería
algo así:
Angel Linares
Zapater
xxx@odiseaweb.com
Odisea Web - Informacion util para el Emprendedor
http://www.OdiseaWeb.com
Otro ejemplo
correcto sería:
Juan Pérez
Agente de la propiedad on-line.
http://www.pisolisto.com jperez@pisolisto.com
Como conseguir su vivienda en 48 horas.
Artículos gratis, ideas y trucos para comprar o vender
su vivienda.
C/ Mayor,28. 2ºC. Madrid. 28083.Tfno: 965678940
En el caso
de Cesvimap sería algo así como:
Juan Pérez
Director Comercial
Centro de Experimentación y Seguridad Vial MAPFRE, S.A.
(CESVIMAP),
Ctra. de Valladolid, Km.1 - 05001 ÁVILA - Tel: 920 228
100 - Fax: 920 220 600 - www.cesvimap.com
email:jperez@cesvimap.com
Hay un completo
artículo sobre este tema en esta misma sección en
el artículo de diciembre de 2000
o también en mi web http://www.marketing-eficaz.com/imfirma.html
8.- Campañas
de email a antiguos clientes.-
Como he dicho
en el punto referente al boletín gratuito, hay una serie
de emails de gente que ha contactado la empresa por cualquier
motivo, clientes, interesados, etc.
Bien, pues
a toda esa gente se le puede hacer una campaña de email
notificándole cuando esté lista la web con los productos
a disposición de ellos.
Mi recomendación
es que se les haga una oferta de descuento por ejemplo de 10%
sobre el precio normal a modo de inauguración de la nueva
web. Es importante que este descuento tenga un tiempo límite
de una semana por ejemplo. Cuando sea el último día
de la oferta, se le envía un breve email de recordatorio
de que es el último día.
Mucha gente
aprovechará la oferta e incluso agradecerá que se
le haya recordado.
9.- "Feedback"
de sus actuales visitantes.
En 1995 Cisco
Systems se gastó varios miles de millones en su página
web. Actualmente es el número 1 en ventas por Internet.
Bien, hace
poco leí en un libro las lecciones aprendidas del director
del proyecto. Una de ellas era que no habían solicitado
feedback o comentarios de sus clientes y visitantes desde un principio.
Una de las
recomendaciones por lo tanto para la web de Cesvimap sería
esta. Tener una forma de que el visitante pueda hacernos llegar
sus comentarios. Esto se puede hacer con una dirección
email o bien con un formulario de entrada de datos.
Esto nos dará
idea de lo que el visitante echa de menos. De esta forma podremos
reunir mejor sus expectativas y satisfacer mejor a nuestros visitantes
(potenciales clientes).
Tengamos en
cuenta que puede que sea uno el que nos diga algo que echa de
menos pero habrán otros muchos que no se quejan pero que
lo piensan.
(Incluso a
todos estos visitantes que nos han enviado sus comentarios, podemos
enviarles un email de oferta de un nuevo producto: “Hemos decidido
hacer una oferta del ..% a todos las personas que nos han hecho
llegar sus comentarios en el mes de ..., para agradecerles la
molestia ... bla ... bla en los productos x . Además les
vamos a incluir en el boletín que editamos en Cesvimap.
... )
Una web es
un elemento vivo, que hay que ir adaptando (mantenimiento) a las
necesidades de nuestros potenciales clientes. Las secciones populares
se mantendrán y las que no lo sean serán sustituidas
por otras que pensemos que puedan ser interesantes (esto lo sabemos
con las estadísticas).
10.- Dirección
web y email en toda la información offline.
Toda la información
relacionada con nuestro web tiene que tener además del
teléfono, dirección etc, nuestra dirección
en Internet, incluso no solo la dirección sino algo así
como: “Visítanos en Internet www.cesvimap.com “ . Esto
estimula a que nos visiten. No solo decimos que tenemos web sino:
“ven a vernos”.
Tenemos que
incluir un email de información general también:
info@cesvimap.com.
Esta información
hay que incluirla en todas nuestros elementos de comunicación
y publicidad. Folletos, catálogos, revistas, tarjetas de
visita ... todo.
Esto, no obstante,
es algo que Cesvimap ya está empezando a aplicar en su
material.
Bien, pues
esto es lo que yo recomendaría para esta web.
Como recomendación
general, decir que hay muchas cosas que hacer en un web y no son
precisamente gastar dinero en banners ni en tv.
Si lo tienes,
perfecto, pero si no, hay muchas herramientas de marketing en
Internet disponibles.
Aquí
hemos hablado de 10 recomendaciones, pero hemos dejado en el tintero
otras herramientas que podrían ser interesantes como Notas
de prensa, Anuncios en foros relacionados (boletines, listas de
discusión, tablones de anuncios ..), programas de afiliados
(distribuidores), banners ...
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