|
Estudio
de un caso real: www.cesvimap.com
Esta semana
vamos a tener como artículo, el estudio de un caso real.
La pasada semana, estuve en esta empresa impartiendo un curso
sobre Marketing en Internet.
El organizador
me pidió que tratara de adaptar mi curso a esta empresa,
puesto que el verdadero interés de las técnicas
de marketing online que describo en mi curso, eran la aplicación
a esta empresa. Por lo tanto vamos a describir aquí la
situación actual de esta empresa en Internet y las recomendaciones
que, tras estudiar los objetivos deseados por la directiva de
Cesvimap, propongo.
Introducción:
Cesvimap es una empresa muy curiosa. Yo ni pensaba que existía
este tipo de empresas, pero, ciertamente sí que existen,
aunque en España por ejemplo, solo existe otra más.
Es una empresa de más de 200 empleados que se encuentra
en la ciudad de Ávila (deliciosas yemas de Santa Teresa
y otros dulces)
Cesvimap,
es una empresa del grupo Mapfre, que se dedica a la investigación
y formación en el sector del automóvil. En esta
empresa se dan cursos de formación presenciales a los mecánicos
de automóvil, a los peritos de automóviles, a los
chapistas de talleres, a pintores, a directores de taller ....
En Cesvimap
se estropea un coche o una moto, para arreglarlo y ver la forma
de optimizar ese tiempo, luego las técnicas y conclusiones
se enseñan en cursos.
Bien, donde
entra Internet en todo esto?
Esta empresa
es una empresa de las mejores del mundo en este sector, sus cursos
tienen gran prestigio y aceptación. De manera que tienen
una serie de publicaciones relacionadas con el sector. Tienen
también cursos editados en vídeo para mostrar la
reparación de pinturas, golpes etc.
Estos cursos
tienen mucha demanda, incluso de Latinoamérica, donde no
pueden permitirse desplazarse a Ávila para un curso presencial.
Es por lo tanto Internet, un medio ideal para hacer llegar a todos
esos países y a toda España, de una forma barata,
la oferta de cursos y material educativo que tiene Cesvimap en
su arsenal.
Hay mucha
gente que no se puede permitir asistir a un curso presencial,
por cuestiones de tiempo o de dinero, y que si se pueden permitir
comprar uno de estos cursos que están sobre precios de
5.000 a 15.000 pts
Cesvimap tiene
una serie de productos muy buenos (productos de información
o info-products: ideales para su comercialización en Internet)
y es una pena que no los estén vendiendo actualmente por
Internet. Por lo tanto el gran objetivo del web de Cesvimap es
vender estos productos.
Batería
de recomendaciones.
Bien, pues
con este objetivo principal en mente (cosa importantísima
cuando se acomete el análisis de un proyecto en Internet:
plantear objetivos) nos ponemos a analizar la web actual de Cesvimap
y aplicar los puntos que se van viendo en el curso al web de Cesvimap.
1.- Lo
primero que hacemos es acceder a la página en www.cesvimap.com.
La primera impresión no es mala: aspecto profesional, con
una foto del centro. Es importante dar esa sensación al
internauta, que detrás hay una empresa real, con su oficina,
más o menos grande. Sin embargo la primera recomendación
para este web es aligerar el peso. Hacemos un análisis
de este web, en Website Garage y el estudio de esta rápida
herramienta online, nos desvela que la página principal
pesa en total, entre la página en sí, y los gráficos
que aparecen, un peso total de 110 k.
La consecuencia
de este "sobrepeso", es que muchos internautas tienen conexión
telefónica, con modems de 28k incluso menos. Por lo tanto
tenemos que tener previsto que muchos de ellos cuando accedan
a esa página, no van a tener la paciencia de esperar tanto
tiempo a que se cargue. Tenemos que hacer páginas ligeras,
que se carguen rápido, si no muchos de nuestros potenciales
visitantes no esperarán a que se cargue y se irán
a ver otras muchas páginas que tienen en Internet. (El
internauta tiene mucha prisa: muchas páginas a donde ir
y tan poco tiempo para visitarlas)
Por lo tanto
tenemos que hacer páginas que en total no pesen más
de 40k, gráficos incluidos. La página más
visitada en Internet es Yahoo.com, que tarda 6 segundos en cargarse
con un MODEM de 28k. Esta página es sencilla, limpia, y
sobre todo rápida.
2.- Continuando
con el análisis de este web, me doy cuenta de que no tienen
estadísticas de acceso.
Esto es otro punto básico en una web desde el punto de
vista de marketing. Una de las primeras cosas que tienes que saber
de tu web es cuantas visitas tiene y cuantas de ellas se traducen
en ventas. Es lo que se llama "ratio de conversión" y se
calcula de forma semanal.
Muchas cosas
influyen en el número de ventas que hay en un web, hay
muchas variables, por lo tanto lo primero que tenemos que hacer
es este cálculo. Dividimos el número total de visitas
por el de ventas y obtenemos este ratio. Por ejemplo si tengo
5.000 visitas en mi web y hago 40 ventas, el ratio de conversión
sería 0.008. Puedo entonces hacer cambios en mi oferta,
en mi web o lo que sea y observar los resultados durante una semana.
Si el ratio de conversión se incrementa, dejo los cambios,
se el ratio baja, deshago los cambios y vuelvo al estado anterior.
Otro de los
usos que damos a las estadísticas es ver la procedencia
de mis visitantes en cuanto a buscadores. En el punto siguiente
vamos a estudiar la optimización de un web, entonces con
las estadísticas vemos que buscadores nos están
enviando tráfico y cuales no.
Si vemos
que, de los 10 buscadores internacionales más importantes,
hay tres que no nos envían tráfico, haremos cambios
en la optimización y volveremos a inscribir nuestro web
en ellos, para ver si al indexarnos, lo hacen más arriba
y nos envían tráfico. Estos son algunos de los usos
que les damos a las estadísticas, normalmente el proveedor
de hosting proporciona unas estadísticas muy vagas o no
las proporciona. Yo uso desde hace más de un año
el servicio proporcionado en http://www.extreme-dm.com/tracking
. No son perfectas, pero me sirven. También las he visto
recomendadas por otros marketeros americanos.
3.- El
punto siguiente que observamos en el web de Cesvimap, es la ausencia
de elementos de optimización para buscadores.
Son las metatags: Título, descripción, palabras
clave y Alt-tags. Esto son instrucciones que le dicen a los buscadores
donde tienen que indexar tu página, bajo que solicitudes
de información, nuestra página debe salir como respuesta.
Esto es algo
que funciona y mi web es prueba de ello. Uno de los dos buscadores
que más trafico me envía, con varios miles de visitas
al mes, es Altavista. Por qué? Si vamos a este buscador
y hacemos una búsqueda por la palabra marketing y seleccionamos
el idioma español, obtenemos más de 135.000 páginas;
Marketing-eficaz.com sale de las primeras.
Conclusión:
Altavista es responsable de aproximadamente el 25% de mis ventas.
Según mis informaciones, solo el 30% de páginas
web tienen actualmente algún tipo de optimización,
por lo tanto si lo hacemos para la web de Cesvimap, tendremos
muchas posibilidades de indexar alto. Tenemos pues que pararnos
a pensar en 15 o 20 palabras que tengan relación con nuestra
empresa, palabras que serán introducidas en los buscadores
por nuestros potenciales clientes cuando busquen nuestra empresa
o servicios.
En el caso
de Cesvimap serían: seguridad vial, crashtest, chapa y
pintura, formación mecánicos, reparación
vehículos, etc ...
Como vimos en el curso, estos cambios afectarían áreas
en la web como el título, la descripción, las palabras
clave etc.
4.- Pagos
en entorno seguro. Carrito de compra.
Esto es un tema importantísimo en la estrategia de venta
en Internet. Si queremos tener gran número de ventas, tenemos
que tener la posibilidad de que el cliente pague de la forma que
el desee. Tenemos que tener posibilidad de aceptar pagos de todas
las formas posibles. En concreto es especialmente relevante el
cobro de tarjetas de crédito, ya que este va a ser el medio
utilizado del 70-80 % de los pedidos. Y lo que es más importante,
vamos a poder explotar la llamada "compra por impulso", es decir
cuando alguien compra algo y no se lo piensa dos veces. Si tenemos
que esperar a que un cliente interesado en pagar ya! haga una
transferencia bancaria o haga un pedido por fax, vamos a perder
muchas ventas porque este cliente lo va a olvidar, o se lo va
a pensar dos veces etc.
En el caso
de Cesvimap el cobro de pedidos no está disponible en todas
las formas posibles. De hecho es difícil hacer un pedido
a través de su página web, por lo tanto es esencial
mejorar este aspecto.
1.- Incluir
un carrito de compras.
Esto es un elemento que hace que el cliente pueda seleccionar
el producto o productos y se acumulen para calcular la suma total.
Este elemento además calcula impuestos y ,dependiendo de
la opción que elija el cliente, añade el importe
de los gastos de envío. Podemos añadir o quitar
fácilmente artículos a nuestro pedido.
2.- Pasarela
de pago.
Una vez el pedido está listo, llega el momento del pago.
Según la forma de pago elegida en el carrito de compras
por el cliente. El ejemplo que nosotros vimos fue el de www.enciclopedias.com
una web en la que se usa un carrito de compra. En este caso solo
había dos formas de pago: por transferencia o por tarjeta.
Debemos incluir todas las formas de pago posibles. Bien, si elegimos
en esta web el pago por tarjeta, se activa un script (programa)
de conexión con el banco en cuestion , entonces, dentro
del entorno del banco, se piden los datos de tarjeta y se hace
el cobro dentro del entorno del banco. Automáticamente
se transfiere el importe de la venta (menos la comisión
que se queda Visa, MC etc.) a la cuenta de www.enciclopedias.com
en ese banco.
Tenemos por
lo tanto que tener un software o una forma de tener un carrito
de compras (actualmente muchas empresas de diseño web,
nos pueden incluir esta herramienta, que normalmente hacen personalizada
para cada web).
Solicitamos
una pasarela de pago al banco donde tengamos la cuenta. El banco
envía este software al servidor donde tenemos alojada nuestra
web ( este programa está preparado para la plataforma en
la que funcione el servidor: Windows, Linux ...y preparado para
la cuenta corriente del cliente en cuestión). Y entonces,
el servidor crea el programa o script, de conexión del
carrito de compras y la pasarela. Es un proceso un poco confuso,
pero el caso es que quien nos diseñe el web tiene que estar
al corriente de esto y tiene que estar en disposición de
orientarnos sobre esto.
Por motivos
de espacio, vamos a dejar las restantes recomendaciones para el
próximo artículo. La semana próxima hablaré
de: Edición de un boletín electrónico, Intercambio
de enlaces, Firma en el email saliente, Campañas de email
a antiguos clientes y "Feedback" de sus actuales visitantes.
|
