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LOS
NEGOCIOS ELECTRÓNICOS:
FACTORES CLAVE DE ÉXITO
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Tercera y última parte -
Hay gente ganándose
la vida en Internet de la forma más increíble del
mundo y os puedo decir docenas de casos de gente que se gana dinero
en la red y que a lo mejor no hace otra cosa que trabaja desde su
casa y cuando sabes algo y crees que sabes explicarlo y puedes contribuir
y dar valor siempre te puedes integrar dentro de una cadena de valor
en la que tu aportes tu granito de arena y seas un infomediario.
Si realmente lo que estabas haciendo es cogiendo una cosa aquí
y poniendo aquí y ganándote un 20% desde luego ese
negocio se va a terminar rápidamente.
Y fijaros una
cosa, cuando hablamos del valor añadido no hablamos del valor
añadido que nosotros entendemos que añadimos si no
el valor percibido por el cliente. Estamos hablando de una sociedad
informada en la que el cliente sabe exactamente lo que quiere y
cuando no lo sabe tiene miles de empresas dispuestas a explicárselo
y cuando viene realmente a nosotros está perfectamente informado,
entonces le tenemos que dar algo que él perciba que tiene
valor. En esto del valor, me gusta hablar de una ecuación,
a la que llamo 98/2, que está inventada por mi, podíamos
discutir hasta la noche, porque no tiene ningún fundamento
matemático, ni ningún fundamento más que intuitivo
pero va dirigido al hecho de que la percepción que tiene
que tener el usuario, el cliente, es que el 98% de lo que le das
el gratis y solo paga por el 2% y el mismo momento en que intenta,
bueno voy a ganar un 50% más le cobro el 3 y el 97 se lo
regalo, te acabas de cargar el negocio. Es decir, la percepción
es que cada vez se va a requerir más gratis y los modelos
de negocio tienen que evolucionar de tal forma que el valor percibido
sea tan alto que la gente esté dispuesta a pagar poco pero
que sean muchos y que por lo tanto sea rentable.
Por eso los
negocios en Internet que van dirigidos a tener pocos clientes pagando
mucho, terminan por fracasar. Porque no es el modelo de Internet.
El modelo de Internet funciona, es un modelo incremental en el que
cada vez más el cliente más cosas gratis y sin embargo
se le cobra por una serie de servicios que el considera que tienen
un valor y que está dispuesto a pagar por ellos y que normalmente
has podido saber cuánto está dispuesto a pagar porque
interactuando con él, él te lo ha dicho.
Las claves
del éxito. Cultura de reciclado constante, en un mundo en
el que lo más importante es la información y la información
se puede reempaquetar, el gran secreto está en que información
que yo tengo reempaquetada mil veces tiene mil precios distintos,
desde el precio que está regalado hasta el precio por el
que se cobra. Es decir, hay que saber reciclar todo el conocimiento
que se tiene en la empresa.
Hay que entrenar
a los empleados de forma diaria, es decir hay que tener muy en cuenta
que no se puede tener empleados que pierdan el ritmo de crecimiento
intelectual que necesita la empresa. Hay que hacer una gestión
integral del conocimiento, es decir hay que conseguir que ese conocimiento
colectivo no se pierda, que todo el mundo sepamos qué es
lo que sabemos hacer cada uno de nosotros, y que cada uno, cuando
sepa eso lo utilice, es decir que si alguien sabe que requiere hacer
una presentación, y que hay alguien que sabe hacer presentaciones,
pueda ir a la persona que mejor presentaciones hace en la empresa
y utilizarle como si fuera su empleado, aunque a lo mejor sea su
jefe. Quiere decir que ese conocimiento hay que saber tenerlo bien
gestionado y es complejo y como decíamos antes en la presentación
anterior, en la primera de esta mañana, no sirve simplemente
la herramienta informática, o sea la herramienta informática
es un soporte, es como si fuera un papel, lo que hay que saber cómo
se organiza, cómo se sigue y sobre todo cómo se hace
que todo el mundo contribuya.
La participación
de todos en la Intranet en vital es decir, hay que conseguir y es
dificilísimo una Intranet que sea de todos. Es decir, que
refleje el espíritu de Internet y que la gente se encuentre
en la Intranet como si estuviese en Internet y que por lo tanto
como en Internet esté dispuesto a ayudar a los demás,
a dar información a explicarse, a tener una comunicación
que no tiene fuera de Internet y eso es clave dentro de la Intranet
y lógicamente todo eso pasa por una alta motivación
de todos los que realmente participan en la empresa.
Bien lo que
decíamos del reciclado, una empresa del Siglo XXI genera
constantemente información y es clave evitar duplicaciones,
es clave que realmente que todos estos sistemas de gestión
del conocimiento que tenemos internos los convirtamos en forma de
hacer dinero externo, porque muchas de las cosas que tenemos dentro
de la empresa que a nosotros ya nos parece que no valen nada a lo
mejor hay gente que está dispuesta o a recibirlo gratuito
y darnos las gracias o a lo mejor incluso a pagar por ello.
En el futuro,
cada vez veremos más eso de que una imagen vale más
que mil palabras. Fijaros que lo que os decía antes y no
hemos ido demasiado en esa dirección porque no teníamos
tiempo, es que lo que os estoy diciendo como mensaje es que vamos
de un mundo textual donde todo se hacía con texto secuencial,
a un mundo contextual donde el multimedia será cada vez más
aplicado, aprenderemos más deprisa porque las herramientas
estarán contextualmente más adaptadas a que nuestro
cerebro las absorba, no leeremos un libro de cabo a rabo, estudiaremos
un capítulo de ese libro que tendrá una entrevista,
un video y aprenderemos muchísimo más. Mucho más
rápido. Eso está empezando en estos momentos y todavía
estamos en el inicio.
Las compras
por impulsos serán cada vez más cuidadas por Internet,
con lo cual habrá que generar unas infraestructuras que todavía
no existen, y la mayoría de los productos se harán
a medida en el momento de la compra, es decir que la mayoría
de los productos tendrán una interacción con el cliente
que te permitirá hacer muchos productos a medida. Lo empleados
tenderán cada vez más al autoempleo. La gente joven
estará empleada en sus primeros años de profesión
y cuando haya logrado una especial capacitación, se hará
independiente y ofertará sus servicios a través de
Internet o de una Intranet corporativa a montones de gente.
Las empresas
contratarán a estos especialistas por proyecto y luego los
desarrollarán internamente con jóvenes empleados que
sean capaces de reinventarlos.
Conclusiones.
Internet revolucionará
el mundo de la empresa y de la sociedad. La migración del
texto al contexto promocionará el uso de banda ancha, es
decir en estos momentos todo va más lento de lo que pensábamos
pero fijaros que muchas veces los inventos no sirven para lo que
se han inventado, sino para otra cosa completamente distinta. Fijaros
quién iba a decir hace 4 años en España lo
que ha pasado con la telefonía móvil o quién
le iba a decir a Telefónica que los mensajes cortos, o sea
los SMS que se mandan a los móviles, pudieran pasar de Diciembre
del 99 que estaban en aproximadamente 9 millones a los más
de 250 millones de mensajes que hay hoy en la red. Quiere decir
que estamos viendo aplicaciones que muchas veces el problema del
modelo de negocio es que no se sabe cómo se va a emplear,
porque el modelo de negocio está basado, por eso hay que
reinventarse constantemente, en una aplicación que intuimos
que va a ser y luego resulta que la gente lo utiliza de una forma
distinta, es decir lo que ha pasado con el SMS es que lo han inventado
las empresas para comunicar, noticias, alertas y cambios de información
de Bolsa, y ¿para qué se utiliza? En el 85% de los
casos, para que los jóvenes se comuniquen entre sí.
Esa es la utilización,
el 85% de los que la utilizan, son jóvenes entre 10 y 18
años mandándose mensajes diciendo "quedamos a las
3 a tomar una copa". "Has aprobado", "has suspendido", "has visto
esta película". Esos son los mensajes y todo el planteamiento
de ese mes es como ibamos a consultar los ejecutivos la Bolsa todos
los días. Pues no señor, mi hija es la que lo utiliza,
que me manda mensajes, 27 veces al día, y eso no lo había
intuido nadie.
Resumen
y principales conclusiones.
- La conferencia
expone las características específicas de una Sociedad
del Conocimiento en red y defiende la teoría de que todos
los modelos de negocio actuales en Internet no son más que
la translación de modelos físicos al virtual. Todo
está por inventar y casos como ICQ, NAPSTER o hotmail son
la avanzadilla de nuevos modelos de negocio, completamente en red,
que se comportan de forma completamente distinta a los modelos físicos
tradicionales.
Los modelos
mixtos actuales (.COM+ brick and mortar) serán los habituales
y tendrán éxito pero, de vez en cuando, modelos únicos
de la red como los citados, pondrán de cabeza los paradigmas
de negocio clásico en casi todos los modelos físicos
que, poco a poco, se verán afectados por la Economía
de Red.
Artículo
también publicado en el
libro de la Federación de Cajas de Ahorros Vasco-Navarras
titulado "La sociedad de la información el Reto del Siglo
XXI"
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