Como pujar para darle vida a un asesor comercial y no parir en el intento

Una madre nunca sabrá que es lo más complicado de criar un hijo, tampoco pueden afirmar cuando terminará su labor, olvidan muchas cosas, momentos y situaciones pero el evento que siempre recordaran, no se si por el dolor o la emoción, es el día del parto cuando entre dolores y pujos dieron vida a la vida.

Así pasa cuando nace un asesor comercial; recuerdo en un gran número de conversaciones con lobos veteranos de las ventas, o los paladines como les digo yo, ventilaban entre ellos que no sabían que era lo más difícil de su labor, entre cuento y cuento narraban con emoción todo su proceso de formación y los difíciles caminos que han tenido que recorrer para poder llegar a lo que son hoy: unos paladines de las ventas o mejor asesores comerciales Senior.

Siempre me llamó la atención como todos sin excepción contaban con gran nostalgia y alegría como le dieron vida a la carrera que los ha hecho crecer, soñar y por supuesto vivir bien, pareciera que narraran el nacimiento de un “hijo” que entre dolor y llanto es hoy el orgullo de su familia.

Esa generación de vendedores era muy diferente a la de hoy, muchos no tuvieron opción y por obligación siguieron ese sendero; antes el trabajo FACE to FACE era intensivo, los recursos no muy abundantes, pero las ganas y el coraje sobraban, tecnología ni hablar lo más cercano era un televisor en casa con una carpeta tejida por su esposa soportando el portarretrato con la foto de su matrimonio, conocimientos pocos, adquiridos con el transcurrir de los años y por medio del método de aprendizaje más antiguo de la humanidad: “La Observación y el sentido Común”. Esta generación no tardo mucho para aprender y darse cuenta por si mismo que el éxito de un asesor radica en si mismo.

Este discurso lo he recitado muchas veces y tantas veces iguales me han preguntado por que hablo del asesor del ayer si esta mandado a recoger, de igual forma afirmo que, si se debe recoger algo, debe ser su experiencia y vivencia.

Hoy en día los egresados de administración, economía, mercadotecnia, entre otros, que toman la opción de la carrera comercial piensan que con un buen entrenamiento en técnicas de ventas, servicio al cliente, procesos comerciales, utilización de herramientas tecnológicas, administración de ventas, management, desarrollo de personal y otros, no solamente estarán calificados para ser asesores, sino coordinadores y porque no gerentes y directores comerciales, pero han olvidado que el ser “asesor” no es el resultado de la suma de muchos entrenamientos ni capacitaciones, es el resultado del desarrollo de habilidades y competencias que llevan a la eficiente utilización del entrenamiento y capacitación constantes recibidos, y eso sí lo tienen muy claro la generación de los paladines, lastima que su labor no se desarrolló en la era del conocimiento y la tecnología.

A continuación procuraremos desarrollar de una forma integral los aspectos básicos y resumidos de las habilidades y competencias que debe desarrollar una persona para dar vida a un asesor y poder parir en el intento, pero lo más importante es que involucraremos las grandes experiencias de los paladines y veremos como hacen parte aún de los parámetros para desarrollar asesores para un futuro.

La Planeación.

Le sugiero por un segundo que realice el siguiente ejercicio: pregúntese, ¿Qué es planeación? piénselo por unos minutos, ahora le pregunto, ¿Fue fácil definirlo?, en la mayoría de las veces no, ¿cierto?, terminamos dando un discurso, que generalmente empieza con un “para mi…, creo que….” en el cual nunca definimos “planeación”, y sí la planeación es algo tan implícito en las personas porque nos cuesta tanto definirlo, la verdad no se, pero tengo una pequeña teoría: "cuando no sabemos algo pero creemos que lo hacemos nos cuesta saber que es lo que hacemos, por lo cual lo hacemos mal y terminamos sin ni siquiera poder definir que es lo que hicimos"; ¿difícil de entender?, parece un juego de palabras.. pero es así de sencillo: “todos decimos que los sabemos pero en realidad nadie lo pone en practica porque nadie sabe como hacerlo”.

Sabia Uds. que las personas comienzan a planear desde muy pequeñas, es cierto los niños comienzan procesos de planeación estratégica cuando comienzan a mentirles a sus padres por algún motivo, porque dañaron algo, porque están mal en el colegio, porque quieren algo en especifico, etc., primero determina un objetivo, segundo una estrategia, secuencialmente unas tareas, en algunos puntos revisan como va su plan y toman decisiones… por Dios!!!! Reviva cuando ud era un niño normal, claro esta, y vera que implícitamente Ud. estaba haciendo planeación estratégica y no tenía consciencia de ello, por lo cual comprobamos que este tipo de proceso es algo natural en el ser humano.

Para un asesor el proceso de planeación es fundamental, por favor recuerden esto por siempre, “A un asesor comercial planear le permite identificar como se encuentra respecto a su cliente, a su competencia y a su contexto” y si a Ud. eso no le parece importante, la verdad, Ud esta desenfocado, por que la planificación lo enfoca y le da visión de su entorno y de su negocio.

La mayoría de los asesores salen a su trabajo de campo sin tener presente cual es su programación del día, peor, no saben cual es su objetivo de visita, de día, de ruta, y disfrazan su poco desconocimiento con frases poco acertadas como: “el motivo de mi visita es….”, perdón pero una cosa es un motivo y otro es un objetivo y ahí es encontramos la primera barrera: “los asesores no saben como proponer o imponer objetivos que se puedan cumplir, medir y estén en un espacio de tiempo razonable”, y cuando ud. como asesor sale al campo sin un objetivo esta perdiendo el tiempo, piénselo Ud vale mucho para que pierda su propio tiempo y le haga perder tiempo (recurso) a su compañía.

Si ud revisa su sistema de información (agenda, PDA, SAI, etc.) a diario, conocerá el estado con el cual se encuentra con su cliente, se trazará un objetivo claro e identifica los recursos a utilizar en su labor, en este momento ud estará comenzando a planificar; y recalco la planificación es la base del éxito de cualquier proceso.
No lo olvide planificar puede ser algo tan simple como preguntarse donde esta, que recursos posee y para donde quiere ir.

La apertura.

Ponga a prueba su habilidad para “romper el hielo” con un punto interesante,…… baje la tensión, recuerde a su cliente su ultima visita y sus logros o compromisos, y lo mejor ambiéntelo un poco sobre cual es su objetivo de estar ahí, en otras palabras plantee su objetivo situándose en el contexto.

Lo que verdaderamente hace un asesor

Es de conocimiento general que un asesor comercial siempre debe buscar una oportunidad de negocio, la pregunta ¿como debería de hacerlo?, la respuesta muy sencilla: pensando siempre como piensa alguien que investiga un mercado: Detectando necesidades que lleven a oportunidades que se traducen en NEGOCIOS.

Detectar necesidades no es simple pero la mejor forma es dejando que su cliente hable gracias a Ud., a sus preguntas y cuestionamientos, si ud. no direcciona la conversación hacia puntos importante muy posiblemente estará perdiendo su tiempo.

Manejo de Objeciones

TODOS los asesores están pendientes a las objeciones que saben que en algún momento surgirán de su cliente sobre su producto, pero pocos están pendientes de las objeciones que surgieron atrás, eso se llama perder el poder de negociación y recuerde si Ud como asesor comercial tiene un buen producto, un buen plan promocional y de mercadeo y ud es medianamente bueno, UD tiene el poder de negociación, si las objeciones están en su cabeza, estarán en la cabeza de su cliente. Las objeciones siempre existirán porque ud no las sabe manejar.

Los cierres

¿Cuantas veces ha salido de una cita con un cliente y sale sintiendo que ha hecho una excelente labor, como para llamar a su jefe y contarle?, muy fácil cuando ha creado un compromiso que puede cumplir ud y su empresa, como por ejemplo, una negociación, un pedido, un plan especial comercial, un descuento, etc. Pero no se engañe ud puede hacer un excelente cierre si pudo cumplir con su objetivo de visita y lo más importante ha creado un compromiso que pude tener impacto en el negocio hoy o mañana pero en el mañana que podamos contar.

Para tener muy presente

Repasemos por ultimo: un asesor comercial exitoso es igual a: = (Planeación = Objetivo + Recursos) + (Apertura = Cliente + Contexto) + (Investigación = Escucha Efectiva) + (Necesidades = Oportunidad) + (Objeciones = Negociación) + (Cierres = Negocio).

Los nuevos asesores estudiaran esta formula y le sacaran sentido para poderla aplicarla, los “paladines de la venta” simplemente dirán: “Es sentido común, nada ha cambiado, solo hay que escuchar y aprender”. La verdad no la tiene ninguno de los dos, hay que estudiar y poner sentido común para tener el verdadero éxito el la labor comercial que es la combinación entre el hoy y el ayer; solo quiero preguntarle ¿sabe Ud. Cual es la labor de hoy?.

© Danilo Alberto Plata
Economista Espec. Administración de negocios.
Director comercial para Venezuela de Ediarte S.A Colombia