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Tres aspectos
de la Conducción.
No es casual que haya temas que compartan los Gerentes
de Marketing o Ventas con Comandantes o Generales militares.
Ambos son una categoría de “animales”
que deben enfrentar a un “otro” y suelen tener “misiones”
de “captación”, unos de demanda, otros de otro
tipo. Ambos tienen “estados mayores” que los acompañan,
asesoran e informan.
Pero por sobre todas las cosas, ambos “conducen”.
Son ellos los que tienen el timón entre las manos y deciden
el curso de navegación.
Porque si el Gerente de Marketing o Ventas no conduce,
alguien lo hace. Lo “más suave” sería
que lo hagan sus empleados -pero eso sería una anarquía-,
y lo “peor” es que lo hagan sus competidores y él
actúe por reacción -y eso sería un suicidio-.
Si el Gerente de Marketing o Ventas no conduce, simplemente, no
es Gerente … y punto. Dedíquese a otra cosa.
Estas líneas tienen por objetivo resaltar
tres aspectos de la conducción en el área de Marketing
o ventas. Nos vamos a referir a:
La Información;
El Secreto, y;
La Sorpresa.
La Información
El Gerente (o conductor) actúa con tanto
acierto como bien informado esté.
La base de toda conducción racional es,
indudablemente, el conocimiento del hecho. Se procede tan bien como
bien informado esté. Esto es un verdadero principio de la
conducción, es un verdadero principio del arte de la conducción,
vale decir, que de eso no puede prescindirse nunca.
¡Cuántas veces hemos recibido gente
de nuestra propia empresa que nos parece que viviera en otro país
o que trabajara en otro lado! ¡Suponen, suponen y suponen!.
A muchos Gerentes de Marketing y Ventas sólo hay que dejarlos
hablar y podrán advertir que son nada más que eso
… palabras, porque conocimiento de los hechos … ¡ni
hablar!
Pero no solamente hay que conocer la situación,
es necesario vivirla, porque hay cosas que no se perciben, solamente
se sienten. Entonces, hay que darle a la epidermis esa sensibilidad
que sólo se obtiene mediante la acción, la vida permanente
dentro de la situación.
La información que un Gerente de Marketing
y Ventas tiene que tener es sobre tres aspectos: a) El Mercado;
b) Los Competidores; c) Su Propia Acción. Pero este es un
tema que desarrollaremos en otro artículo.
El Secreto
Para la conducción, el secreto es otro asunto
sumamente importante. ¿Por qué?
Porque la conducción es un método
de acción; vale decir, es el método en acción.
La conducción es simplemente la lucha de
dos grandes voluntades contrapuestas. Una lucha de dos voluntades.
Unos luchan por una cosa y otros luchan por otra.
¿Qué presupone eso?
Una acción con un objetivo, por un lado,
y una acción con otro objetivo, por el otro. Esos dos luchan
por una decisión (la del mercado, la del cliente), decisión
que ha de ser favorable a una voluntad o a otra, porque como son
contrapuestas, no puede satisfacer a las dos voluntades. Cuando
un consumidor compra o contrata, contrata a uno y no al otro.
Si son dos voluntades contrapuestas, lo que hay
que hacer es poner siempre delante de la voluntad del competidor
un telón, para que no conozca nuestra voluntad, para que
no sepa por dónde vamos, cómo vamos y hacia dónde
vamos.
La Sorpresa
Si nosotros cerramos eso a nuestro competidor,
podremos proceder aprovechando el otro factor de la conducción,
tan importante, que es la sorpresa.
Mediante la información y el secreto alcanzamos
nosotros la sorpresa.
¿Qué es la sorpresa?
La sorpresa es un principio de la conducción,
es el factor que nos permite sacar ventaja de un momento de inacción
que el competidor tiene frente a la propia conducción, por
no haber previsto un incidente que va a producirse.
Para obtener la sorpresa no es necesario que el
adversario no conozca nada hasta que se produzca la decisión.
No. Es suficiente que cuando él lo conozca, ya no esté
en tiempo de reaccionar convenientemente y neutralizar la acción
de nuestra sorpresa. Es mediante la sorpresa que uno, muchas veces,
desarma totalmente al competidor.
Sorprender al competidor siempre produce una utilidad
a la conducción. Es un principio absoluto. Eso da siempre
ventajas. Nunca es un inconveniente el que nosotros sorprendamos,
y es siempre un inconveniente el ser sorprendido.
Entonces, es por medio de la información
que se puede llegar a la sorpresa a través de un secreto
bien conservado en los planes de acción y en la ejecución
de la cosa.
Nadie puede enseñarle a un hombre cómo
dosificar estos tres elementos. Es cuestión de astucia, de
habilidad, de capacidad, de previsión.
El eterno maestro Sun Tzu dijo: “En campaña,
sé veloz como el viento; en la marcha pausada, majestuoso
como el bosque; en la incursión y el saqueo, como el fuego;
en la inmovilidad, firme como la montaña. Insondable como
las nubes, muévete como el rayo”
Lo único que me nace decirles es:
Dios nos dio una sola boca, dos orejas y dos ojos
… por algo será:
Para vencer, se necesita tener un poquito más que el otro
… sólo un poquito, suficiente como para inclinar la
balanza.
Por último, si tiene una ventana que de
al aire libre o se encuentra cerca de una puerta, levántese
de su silla, ábrala o salga afuera, mire al cielo, respire
profundo con los ojos cerrados, respire una vez más …
abra los ojos, “mire intensamente hacia la nada” …
cierre nuevamente los ojos … y regrese a su lugar dispuesto
a conducir y sentir esa magnífica sensación. Usted
ya sabe de qué le hablo. Un abrazo.
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