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El
que mucho supone … poco acierta
Lo invito al
teatro.
Cuadro 1
Empresario próspero,
joven, con mucho empuje, contento, dueño de una “disco” (lugar
bailable) top de la juventud de su ciudad, lugar totalmente lleno.
Juventud alegre, enérgica, contenta, desplegando su vitalidad
bailando.
Cuadro 2
Empresario próspero,
joven, con empuje, bastante contento, observando su “disco” con
gente, rodeado de jóvenes, alimentándose el ego con
el comentario de esos jóvenes sobre su negocio.
Jóvenes que se encuentran, jóvenes que buscan a amigos
entre la multitud y que no los encuentran. Contentos, bailando.
Cuadro 3
Empresario triste.
Sin un alma en su “disco”. Llamando por teléfono a algunos
jóvenes para que vengan ofreciendo entradas y tragos gratis.
Un desastre.
Juventud alegre, enérgica, contenta, desplegando su vitalidad
bailando. Claro, en la “disco” del lado (a 10 metros).
¿Qué
pasó?
No es que el
ex empresario próspero y actual empresario triste se haya
rodeado de jóvenes obsecuentes que le hablaban de lo que
él quería escuchar.
Sucedió
que este empresario, en realidad, se rodeó de SUPUESTOS.
Y esa cantidad desmesurada de supuestos lo llevó a la crisis
y quiebra del negocio.
Supuestos
sobre las necesidades de sus clientes
Hay muchas empresas que tienen muy claras las necesidades que les
gustaría satisfacer, pero no comprenden esas necesidades
desde la perspectiva de sus clientes. Hacen suposiciones basándose
en su propia interpretación de las necesidades de los clientes.
Pero éstos, sin excepción, se comportan de acuerdo
a sus propias realidades y sus propias situaciones (preguntarle
a los jóvenes de la obra de teatro anterior).
Suposiciones
sobre el negocio
Esto suele sucederle a las empresas que transitoriamente les va
muy bien. Creen que la estructura del negocio se va a mantener inalterable
en el tiempo. Que va a seguir indefinidamente. Incluso, cuando cambia,
lo primero que hacen es … ¡enojarse con los clientes!
Suposiciones
sobre sí mismos
Algo propio de la persona falta de reflexión. Cuando algo
le sale bien, se creen los Superman del marketing y creen que todo
lo que ellos piensan o dicen es “palabra santa”, digno de ser incorporado
a la Biblia del Marketing. El tiempo se encarga muy bien de ellos.
Y los cementerios están llenos de personas que se han creído
insustituibles e infalibles.
Entonces … ¿qué
hacer?
Muy simple.
Pregúnteles
a sus clientes lo que desean. Literalmente, pregúnteles.
Sea inteligente.
Detecte los distintos tipos de clientes. Los primarios, que son
los que reciben el beneficio directo de su producto o servicio.
Los secundarios, o de apoyo, que pueden entorpecerle o impedir su
negocio, pero que tienen necesidades a ser cubiertas por usted.
No todos los
clientes necesitan lo mismo y, es probable, que su negocio no pueda
satisfacer a todos los clientes.
Sepa elegir
a cuáles sí, y a cuáles no.
A veces, saber
decir que no, es saber decir que sí. ¡Qué difícil!,
¿no?.
No. Es fácil.
Si usted le
dice que no a un tipo de clientes, le puede estar diciendo que sí
a su negocio. Piénselo. Después me cuenta.
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