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Marketing
para Ingenuos
Seguramente
este artículo, por más corto que sea, va a traer algunas
reacciones.
Y los orígenes
de estas reacciones van a ser de distintos “lugares”. Van a reaccionar
los que están propiamente en el negocio, no muy bien por
creo. También podrían hacerlo aquellos que han visto
el modelo sobre el cual voy a escribir desde un punto de vista teórico,
pero no podría adelantar hacia qué rumbos lo harán.
Y, tal vez, también harán lo propio aquellos que alguna
vez se han sentido engañados, o tal vez, defraudados. Pero
mi mayor logro será si alguna persona que está buscando
trabajo en este fascinante mundo del marketing, y que se siente
seducida por este “llamado de las sirenas”, por esa “música”
que muchas veces agrada al oído y que, dado por perdido,
invierte tiempo (a veces hasta el poco dinero que tiene) y, sobre
todo, mal administra lo único que tienen las personas por
logro propio: sus amigos, sus contactos, su gente en definitiva,
reflexiona sobre el asunto y toma una decisión racional,
serena y libre.
Señores,
me estoy refiriendo al Marketing Multinivel, en cualquiera de sus
expresiones, versiones y presentaciones.
Sin entrar en
consideraciones teóricas (que no tengo inconveniente en profundizar
pero en otras circunstancias), casualmente, las personas atraídas
por esta mecánica son personas sin trabajo, personas que
sienten que tienen que aportar a su hogar, o que se sienten frustradas
en el ámbito laboral en donde actúan o en la situación
que están viviendo.
Detengámosnos
un momento analizando la manera en que son reclutados los eventuales
empleados (o agentes, asociados, colaboradores, etc.) y quiénes
son los destinatarios de los esfuerzos de las empresas que adoptan
estas formas:
- Inevitablemente
son invitados (en la mayoría de los casos con su pareja)
a una reunión “informal” que no le ocasiona “ningún
compromiso”. Claro, que el título de informal no significa
que no esté estructurada. Al contrario, está perfectamente
armada, pensada y tiene una secuencia estudiada en detalle.
- ¿Se han puesto a pensar por qué se invita a la pareja?
No olvide quiénes son los invitados. La frustración
y la necesidad son las variables motivantes que gobiernan a la convocatoria.
La pareja opera como “palanca” e “influenciador” en todo este proceso.
- Sin entrar en detalles, casi siempre en estas reuniones hay un
anfitrión (extremadamente simpático), se presentan
casos exitosos (normalmente con anuncios estruendosos), el tiempo
corre vertiginoso (para evitar la reflexión) y así
al más puro estilo, podríamos decir, de “secta”.
- También es llamativo el hecho que los convocados tienen
ciertas características: o trabajan en lugares en donde la
cultura es bastante corporativa (policía, ejército,
bancos estatales, etc.), o las mujeres suelen tener una profusa
vida social (clubes, círculos de amistades) e, invariablemente,
buscan aquellos que tienen algún tiempo libre o se sienten
marcadamente disconformes o hartos de lo que están haciendo.
Pero sigamos
...
¿Cómo
es, en general, el mecanismo de venta, o marketing que proponen?
En apretada
síntesis, es una organización piramidal en donde,
por un efecto cascada, la retribución de la persona depende
unívocamente de lo que hacen aquellos que él mismo
ha reclutado y venden. Con todos los matices existentes, esa es
la simple organización.
Veamos algunos
ejemplos:
Días
pasados vi en una Cadena de Mensajes de Marketing la oferta de trabajo
en donde se ofrecía pertenecer y ofrecían también
enviar el Plan de Marketing a quiénes lo solicitaran. Se
imaginan la cantidad de pedidos de jóvenes que ingenuamente
solicitaban este documento .... para trabajar.
Y ¿con
qué nos encontramos?
“Agente, es
aquel que paga una cantidad mensual de 60$, puede utilizar los tres
productos indistintamente, además lógicamente gana
comisiones por las ventas que realiza. La compañía
tiene una matriz de 3x3, es decir cada matriz tienes 39 posiciones,
digo posiciones porque la matriz a diferencia fundamental con otros
planes, no se llena con personas sino con ventas, cada posición
es igual a una venta de 60$ La compañía permite que
los primeros seis meses, cuyo valor sería 360$, se paguen
de una sola vez, para ello hace un descuento de 120$, teniendo que
pagar por lo tanto solo 240$ ya es una ventaja. Además por
ese pago de golpe, la componía te da 4 posiciones, es decir
la primera que encabeza tu organización y las tres primeras
de abajo. De las tres posiciones de abajo (como ya están
abajo tuya), te da ya el 20% de comisión por lo tanto te
ahorras otros 36$, neto entonces te salen 204$ de los 360 que si
no optas por esta posibilidad pagarías en seis meses.
Por cada uno de los niveles que tienes debajo de ti y a partir que
tengas tres ventas hechas, ganas un 20% de las ventas que caigan
por debajo de ti, comprando por lo tanto las cuatro posiciones primeras,
ya empiezas ganando un 20% desde la primera venta.
Por las ventas de los clientes ganas también un 20% por cada
xxx y además la empresa te da debajo de ti otras dos posiciones
de 60$ cada una, por las que al caer debajo de ti, te corresponden
también comisiones, por lo tanto ganas otros 24 para el primer
nivel +24$ que gana el segundo nivel tuyo =48$, es decir si pagas
los 4 primeros meses de una vez, cada xxx te deja 88$, no esta nada
mal verdad.
El Plan de compensación se alarga mas, porque como veis,
cuando se termina una matriz se sigue reproduciendo la misma con
cada venta que hacéis, ya que al ser esas dos posiciones
que os da la compañía vuestras, cada posición
os da opción a otras 39 posiciones cada una, como os decía
al principio, así que es un regeneración continua
de la posición inicial, creciendo más y más
con lo que las ganancias pueden ser enormes.
AL total y por abreviar tenéis que tener claro que la compañía
termina pagando hasta el 85% del importe de lo que se vende.
Como el plan es un poco complicado os he explicado lo básico
para que sirve de entrada y familiarizarnos con el y profundizaremos
poco a poco.
Ahora lo que se trata es de que veáis el producto os encariñéis
con el, veáis las opciones de venta que tiene que son inmensas
y veáis cuanto dinero se pueda ganar.
Cogéis una caja de xxxxxx lo repartís a conocidos
y que ellos juzguen sin mas, es así de fácil, luego
los que se interesen ya estudiaremos el modo de enseñarles
mas del tema.
Ya sabéis dudas (seguro que muchas), correos van y vienen.
Animo este es un producto, realmente excepcional.”
¿Entendió
algo? No se preocupe, no sé si a propósito o da la
casualidad que casi nunca se entiende.
Lo que sí
está claro es que:
- La invitación
es a participar en una Progresión Geométrica que,
como se sabe, tiene una saturación muy rápida;
- Los que ganan, eventualmente, mucho dinero, son los primeros de
la progresión, el resto tiene que hacer mucho esfuerzo y
los últimos son los ingenuos que son “carne de cañón”;
- La rotación de gente es tal alta (por la frustración
evidente) que tienen que salir a la “caza” de gente para que el
sistema siga funcionando;
- No hay que confundir este sistema con otros sistemas que a mí
me merecen el mayor de los respetos, por ejemplo el utilizado por
Avon.
- Si, encima de todo esto, a la gente se el pide dinero en cualquiera
de las formas (efectivo, en compras anticipadas de productos) o
su retribución es en productos (para que ellos, a su vez,
lo vendan), creo que se ingresa a un terreno discutible en el plano
ético.
Por último,
una aclaración y un mensaje que, por lo menos para mí
son importantes:
a) Esto no
es marketing. Es una técnica de captación de mano
de obra de una manera que no comparto para salir a vender a presión
productos y servicios. El marketing, según mi perspectiva,
es otra cosa que, por lo menos, se merece mejor “prensa”.
b) Jóvenes,
aunque parezca que el sol no sale, que el viento trae tierra, que
las nubes no dejan ver el celeste cielo, con fe, dedicación,
esfuerzo y sana convicción, el día aclara y el mundo
se presenta como lo que realmente es: un lugar de oportunidades
para aquellos que quieren ser protagonistas de la vida, no meros
actores. Adelante!. No sean ingenuos por favor!
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