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"Carlos
Barrabés: Visiones de un vendedor exitoso"
Os voy a presentar
un conjunto de ideas que Carlos Barrabés -www.barrabes.com-
expuso en una reciente charla. He separado cada idea en párrafos
a los que he puesto títulos. Por supuesto, cada idea justificaría
un desarrollo mucho más amplio. Pero la intención
del artículo no es más que lanzarlas sobre la mesa
para que cada uno recoja, y aplique, aquéllas que mejor le
sirvan. ¡Vamos allá!
INTRODUCCIÓN
Barrabés,
inicialmente una pequeña tienda de deportes de montaña
en un pueblecito al pie del Aneto (la cima más alta de los
Pirineos con 3.404 metros), ha pasado por todos los estadios de
Internet. Empezaron su camino en 1995, con un catálogo de
productos. Como eran únicos en la web hispana, todo el mundo
los citaba y ello les generó negocio.
Pero no fue
hasta dos años después cuando decidieron añadir
a su sede- tienda una revista de montañismo. Y ése
fue el punto de arranque de los verdaderos negocios y del crecimiento
de su facturación.
Ahora, 3 años
después, Barrabés ha hecho infinidad de pruebas, experimentos,
colaboraciones, desarrollos, etc. y tiene una idea clara de lo que
funciona y lo que no (por lo menos hoy en día); de hacia
dónde dirigir sus pasos y de la evolución de los negocios
en Internet. Eso es lo que piensa en la actualidad.
TIPOS
DE CLIENTES.
Carlos describe
cuatro tipos de clientes para cualquier negocio en Internet:
- Los BUSCA-CHOLLOS.
Son esos clientes que van exclusivamente a la caza de la oportunidad.
Su fidelidad es nula y el margen que aportan a la empresa el peor
de todos. Hay que huir de ellos como de la peste.
- Los que compran POR NECESIDAD. Es decir, porque ésa es
la única vía de que disponen para conseguir ese producto
o servicio. Es un cliente que nos puede interesar ahora. Sin embargo
desaparecerá a medio plazo porque Internet lo pondrá
todo a disposición de todo el mundo.
- El cliente SNOB, que compra porque está de moda ese producto
o nuestra tienda o......Tiene un interés puntual.
- El cliente CULTURAL. Ése es el que nos entiende, que comulga
con nuestra filosofía de los negocios, con el espítiru
de nuestra sede web. Éste nos apoya y difunde nuestro nombre.
Es un adepto. Ése es nuestro cliente ideal y en el que debemos
volcar nuestros esfuerzos.
EL
MARGEN DESAPARECERÁ EN INTERNET
Internet pone
todo el poder en manos del consumidor. El consumidor dispone, gracias
a Internet, de los medios para comparar y encontrar el mejor precio
de cada compra. Como consecuencia, los precios, y los márgenes,
en productos estándar van a tender a reducirse al máximo.
Y si el intermediario
no dispone de margen para mantener su negocio, ¿qué
debe hacer?
LOS
INTERMEDIARIOS SOBREVIVIRÁN SI TIENEN VOLUMEN DE VISITAS
La respuesta
está en tener volumen de visitas. Si tiene visitas, tiene
clientes. Los clientes son un activo que interesa a mucha gente.
En definitiva, las visitas son poder. El intermediario, entonces,
pasa a facilitar a otros el acceso directo a sus clientes.
¿DÓNDE
ESTARÁ ENTONCES EL NEGOCIO?
Basado en el
volumen de visitas de que goza, el intermediario deberá encontrar
nuevas fuentes de ingresos. Barrabés, por ejemplo, hace tiempo
que los obtiene de su revista de montañismo o de la venta
de predicciones meteorológicas.
Además,
el volumen de visitas atraerá a posibles socios interesados
en explotar el potencial de sus visitas. Así, el margen por
la venta de productos, es previsible que se convierta a medio plazo
en una comisión por poner en contacto el fabricante con el
comprador.
DE
TIENDA VIRTUAL A PARQUE TEMÁTICO-SOPORTE PUBLICITARIO
Y para mantenerse
al frente de ese cambio en el modelo de negocio, Barrabés
dice que hay que pasar de ser una Tienda Virtual a un Parque Temático.
El Parque Temático es el que consigue crear a su alrededor
una auténtica comunidad. Y cuando hemos creado una gran comunidad
podemos convertir nuestra sede web en Soporte Publicitario que pondremos
a disposición de todo el que quiera usarlo.
¿CÓMO
CONVERTIRSE EN PARQUE TEMÁTICO?
El intermediario
debe convertirse en gestor y facilitador de información.
Según
Barrabés, debemos ver al cliente como un compañero
con el que compartimos intereses y/o aficiones. Y nuestro objetivo
es mantener a nuestro compañero/cliente informado.
Otra idea que
aporta es que no basta, según él, con disponer de
una comunidad. Sino que debemos conseguir una COMUNIDAD ACTIVA.
Él lo define como que no es suficiente con que te visiten
sino que debes conseguir que participen, QUE TE UTILICEN.
Para ello, en
nuestras páginas debemos ofrecerle una lista de contenidos
que incluya: productos, posibilidades que ofrecen nuestros productos
/ servicios, actualidad del sector, un histórico de información
acumulada y de fácil acceso, información de lo que
pasa en Internet referente a los temas que interesan a nuestro cliente/compañero
e intentar crear referentes (modelos a seguir)para el conjunto del
colectivo. Si conseguimos crear esos referentes, podremos luego
influenciar al sector marcando tendencias.
¿CÓMO
CREAR LA COMUNIDAD?: LA PROMOCIÓN DE BARRABÉS
Barrabés
utiliza todos los medios promocionales a su disposición y,
sobre todo, todos los que su imaginación y creatividad llegan
a imaginar.
Así por
ejemplo, utilizan banners, a pesar de que su tasa de respuesta es
cada día más baja (en muchos casos no pasa del 0,2%,
aunque ellos están en el 0,7%). También están
en los buscadores y ponen anuncios en revistas -impresas- del ramo.
Por el lado
más creativo de la publicidad, patrocinan expediciones, publican
diariamente una noticia en Everest News, la primera revista on-
line de montañismo de USA, el primer anuncio que publicó
la revista National Geographic en su historia fue suyo o llegaron
a un acuerdo con el Ron Cacique por el que, tras teclear la URL
de cacique.com, aparecía la portada de Barrabés.
Ha habido, incluso,
situaciones que les han favorecido. Así, por ejemplo, las
botas de una famosa marca internacional eran en España hasta
un 40% más baratas que en otros países. Eso les generó,
no sólo un negocio importante con esos países, sino
también una gran difusión de la marca Barrabes.com.
¿Y
DEL DINERO, QUÉ?
Lógicamente,
también surgió en la charla la inevitable pregunta:
"¿Y esto cuánto cuesta? ¿cuánto le ha
costado a Barrabés?"
Carlos Barrabés
no tuvo empacho en contestar la pregunta con toda claridad. Arrancaron
su primer catálogo invirtiendo un millón y medio de
pesetas (US$9.000) en la aventura. Posteriormente, el crecimiento
absorbe más y más recursos. Pero en el caso de Barrabés,
esos recursos se han ido autogenerando. 30 Mptas.(US$180.000)invertidos
en 1998 y 70 Mptas. (US$425.000), en 1999.
Según
Barrabés, es importante disponer del dinero necesario. Pero
no es el disponer de mucho dinero el primer factor de éxito.
Es más, el dinero no es capaz de garantizar el éxito.
Si se dispone de mucho dinero, lo más que conseguiremos será
acelerar el proceso de crecimiento.
CONCLUSIÓN
Y LLAMADA DE ATENCIÓN
Si todas estas
ideas las lanzara un gurú, serían impactantes. Pero
las está diciendo el responsable-propietario de un negocio
virtual real, con 5 años de experiencia, uno de los escasos
éxitos hispanos que, por ende, ha surgido de una PEQUEÑA
EMPRESA FAMILIAR. O sea, que no vale decir "¡qué tío
más bueno!" y quedarnos tan tranquilos pensando que nosotros
jugamos en otra liga. ¡Esto va con todos nosotros! ¡Y
va en serio!
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