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Marketing
de Afiliación y pago por resultados
A estas alturas,
ya nadie duda que las estrategias de marketing on-line, basadas
en Programas de Afiliación, se cuentan entre las que se están
demostrando más eficaces cuando lo que se busca son resultados,
en Branding, en captación de nuevos clientes, contratación
de servicios o venta de todo tipo de productos en La Red.
Son diversas
las virtudes que se concentran en los Programas de Afiliación,
desde la inmediatez en la obtención de resultados, hasta
su gran posibilidad de segmentación y ,sobre todo, el nuevo
concepto que estos nuevos recursos han aportado al e-commerce. Me
estoy refiriendo, naturalmente al paradigma del Pago por Resultados.
Ciertamente,
en la larga lista de estrategias utilizadas hasta ahora, en todos
los intentos de hallar la herramienta de promoción más
eficaz en Internet, nunca antes había aparecido con tal fuerza
el concepto de Pago por Resultados. Es, en cierta manera, el polo
opuesto de aquellas campañas millonarias que a base de sembrar
promesas estadísticas, frecuentemente solían cosechar
inconfesables resultados.
Conviene, sin
embargo, aclarar el concepto de "pago por resultados", ya que a
la hora de definirlo, cada cual arrima el ascua a su sardina haciendo
coincidir curiosamente la definición con sus deseos
Me atrevería
a aseverar que a ningún comerciante le sabrá mal pagar
cuantas más comisiones mejor, a los afiliados que le ha proporcionado
ventas o registros de nuevos clientes, ya que en este caso el resultado
en una evidencia en si mismo y cabe suponer que todas las partes
estarán de acuerdo.
Sin embargo,
al hablar de visitas o pago por click trough, es frecuente que los
puntos de vista difieran notablemente, ya que por una parte el afiliado
lo considerará imprescindible y por otra, el anunciante alegará
probablemente que para el los resultados son ventas y no visitas.
En base a mi
experiencia, como administrador de cientos de Programas de Afiliación,
voy a explicar mi punto de vista respecto al concepto de "Pago por
resultados", con lo que espero aclarar algunas dudas y difundir
algunas características sobre el funcionamiento de los Programas
de Afiliación.
Hay que señalar,
ante todo, que la mayor fuerza de los Programas de Afiliación,
son sin duda sus afiliados y que la mayor motivación para
ellos es ganar dinero, a cambio, claro está, de ayudar al
anunciante a lograr sus objetivos, que en unos casos será
la captación de registros, en otros ventas o suscripciones,
peticiones de presupuestos, etc.
En esta alianza
estratégica entre afiliado y anunciante, cada parte tiene
su función y el modo en que cada uno la sepa desarrollar,
residirá en gran parte el éxito o fracaso de sus resultados.
Por una parte, esta muy clara la función del afiliado, que
no es otra que generar hacia el website del anunciante, el mayor
numero posible de visitas con la suficiente calidad y el target
solicitado, una vez allí, lo que haga el visitante queda
fuera de su control y por lo tanto no parece razonable exigirle
responsabilidades por ello.
Una vez el visitante
ha llegado al website del anunciante, dependerá únicamente
de lo que allí encuentre y como perciba la oferta, para que
se obtenga o no la venta o cualquier otra acción deseada.
Evidentemente, si el website tiene mala navegabilidad, productos
o servicios no competitivos, resulta incomodo o de difícil
operatividad, los resultados obtenidos serán más bien
escasos, por muchas visitas de calidad y posibles clientes que el
buen trabajo de sus afiliados le proporcionen y sin que en modo
alguno se les pueda culpar por ello.
De lo expuesto,
cabría deducir que un website comercialmente bien desarrollado,
con un agradable diseño y cómoda navegabilidad, que
además ofrezca productos y servicio atractivos a sus visitantes,
puede ahorrar mucho dinero en su Programa de Afiliación,
ya que lo único que va a necesitar es recompensar a sus afiliados
por las visitas recibidas. Otra cuestión es que el anunciante
desee una mayor implicación de sus afiliados, mediante comisiones
o premios, sobre las ventas, registros o suscripciones obtenidas,
consiguiendo de esta forma un mayor ratio de conversión de
sus visitas en clientes.
En el peor de
los casos, un Programa de Afiliación de pago por click trough,
ofrecerá unos resultados similares a otras técnicas
como la simple impresión de banners, situación preferente
en buscadores o una campaña de mail marketing, con la importante
ventaja de que su coste estará en función de los resultados
obtenidos y no sobre teóricas previsiones, que nadie le va
a poder garantizar.
El pago por
click trough proporciona además de resultados inmediatos,
una amplia red de afiliados, de los que posteriormente podrá
seleccionar aquellos que le estén ofreciendo una mayor conversión
de visitas en ventas y mediante un incentivo adicional llegar a
convertirlos en los mejores y más constantes aliados de su
negocio. Su propia Red Virtual de Ventas.
Por otra parte,
basar un Programa de Afiliación exclusivamente en el incentivo
de pago por comisiones sobre las ventas realizadas o registros obtenidos,
acostumbra a ofrecer generalmente mediocres resultados, salvo en
casos excepcionales de productos de gran consumo o comisiones extraordinarias
de hasta 5.000 Pts (30 €) por registro obtenido.
La razón
es bien simple, ya que la sensación que percibe el afiliado
es que la mayor parte del tiempo va a estar haciendo publicidad
gratuita del anunciante, que no debe estar muy seguro de sus productos
o la capacidad de venta de su website, ya que no quiere invertir
ningún dinero en su promoción. Por ello lo más
fácil es que no muestre demasiado interés en la oferta
y que si finalmente decide aceptarla dedique a ella el mínimo
esfuerzo de acuerdo a la mínima compensación que piensa
obtener, reservando los lugares preferentes de las paginas de su
website a publicitar aquellos otros anunciantes que le ofrecen un
incentivo más favorable.
A modo de conclusión
y si necesita promocionar eficazmente su website mediante un Programa
de Afiliación, tenga en cuenta desde el primer momento, la
importancia de motivar adecuadamente a sus afiliados, por lo que
le sugiero valorar las siguientes opciones.
A/ Si dispone
de un elevado presupuesto y puede pagar elevadas comisiones como
las antes mencionadas, ya tiene el incentivo para sus afiliados.
Póngalos a trabajar cuando quiera y prepárese a cosechar
extraordinarios resultados.
B/ Si su presupuesto
está más ajustado pero necesita obtener resultados
inmediatos, piense que el pago por click trough le permitirá
disponer en pocas horas de su equipo de afiliados que pondrán
sus websites a trabajar por usted las 24 horas del día. El
pago por click trough no tiene que ser necesariamente alto si usted
lo combina con un pago adicional de comisión por venta o
registro obtenido, de este modo obtendrá un elevado ratio
de conversión de visitas en ventas y por consiguiente la
mayor rentabilidad por su dinero.
Esta combinación
de pago por click + comisión, es la estrategia más
recomendable para optimizar su Programa de Afiliación y convertirlo
rápidamente en una Red de Ventas on-line, dinámica
y fuertemente motivada.
Por último,
recuerde que cada afiliado satisfecho será un leal aliado
en su negocio.
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